Antes de cerrar el precio con la oferta a término del comprador, averigüe cuánto le cobra. Réstele al precio ofrecido la cotización del futuro del mes de entrega: lo que queda es la base que trae la oferta. Compárela con la base que usted espera en la entrega. Si la oferta es de 120, el futuro está en 131 y usted espera una base de menos 6 en la entrega, la oferta trae menos 11, y cerrar le cuesta 5 por tonelada.
Cuando la base de la oferta queda por debajo de la suya, la diferencia por tonelada es el costo de cerrar: lo que cobra el comprador por asumir su riesgo de precio, y no el precio del grano. Si conviene pagar ese costo depende de lo que usted tiene que pagar antes de la entrega.
Ese costo pasa inadvertido porque ninguna línea del contrato lo nombra. El acopio llama un martes con un precio a término que vale hasta el fin del día, cotizado como un solo número. Quien armó ese precio asumió su riesgo de precio y lo cobró dentro de la cotización. Separe una hoja de papel para esa oferta y anote cada número a medida que avanza. Al final, la hoja tiene la oferta, la cotización del futuro, las dos bases, el costo de cerrar, la franja de esperar y el volumen decidido, con fecha y nombre. La calculadora de venta anticipada, gratuita en este sitio, hace las mismas restas.
La Universidad Estatal de Kansas midió ese costo en el trigo de Kansas. Con ofertas a término tomadas todos los miércoles en 18 acopios, Taylor y dos colegas estimaron el costo de contratar a término en 8,6 centavos de dólar por bushel entre 2002 y 2007, y después en 32,7 centavos por bushel entre 2008 y 2012, cuando la base local se volvió más inestable. Un bushel de trigo pesa unos 27 kilos.
Por bushel parece poco, y un costo metido en el precio nunca llega como factura. Los mismos autores hicieron la cuenta para el contrato entero: 1.635 dólares en un contrato de 5.000 bushels en el período más reciente, contra 430 dólares en el mismo contrato en el período anterior. Ningún contrato traía una línea para ninguno de los dos montos. Le llegó al productor agropecuario como una oferta con base implícita más negativa, es decir, con la base más por debajo del precio del futuro.
¿Por qué la oferta a término ya trae un costo adentro?
El comprador le saca dos riesgos de encima y cobra por los dos. Al firmar un contrato a término, usted entrega juntos el riesgo de precio del futuro y el riesgo de base de su plaza. El acopio del otro lado suele cubrirse vendiendo futuros contra el grano que acaba de comprar, y se queda con el riesgo de base. Los autores de Kansas describen acopios que le garantizan al productor agropecuario un precio de cosecha a cambio de una tarifa, que ellos llaman prima de riesgo, y registran que cuanto más inestable la base local, más alta esa prima.
Ese costo es lo que usted paga por la certeza. Este artículo lo mide de dos maneras: la prueba de la base, que compara la base de la oferta con la que usted espera, y la prueba de la espera, que compara el precio cerrado con lo que debería rendir esperar.
En una oferta cotizada como un solo precio, el costo solo puede estar en la base. Townsend y un coautor, en un estudio revisado por pares sobre trigo de Oklahoma, lo escribieron así: el costo de contratar a término se mide como el cambio esperado, a lo largo del tiempo, en las bases de las ofertas a término. Dicho simple, es cuánto suele mejorar la base de las ofertas entre el día de la oferta a término y la entrega.
En una terminal fluvial de Oklahoma, con ofertas de 1986 a 1998, llegaron a entre seis y ocho centavos por bushel a 100 días de la entrega, y a unos 30 centavos por bushel para quien fijaba precio en la siembra en lugar de vender en la cosecha.
Los dos números son de trigo, en una sola terminal. Los autores hacen una salvedad, sobre los 30 centavos en la siembra: una oferta tan temprana era rara en sus datos, y el resultado puede no extenderse a maíz y soja, cuyo ciclo más corto quizás le permita al acopio ofrecer contrato a término en la siembra a un costo menor.
El comprador tampoco siempre ve ese costo. Sobre el acopio que armaba esas ofertas, los autores registran que el gerente cree que no hay ninguna prima de riesgo incluida en las ofertas a término, pero los datos muestran que la hay.
¿Cómo encontrar el costo que nadie imprime?
Búsquelo en la base, y no en el precio, porque la base cambia mucho menos de un año a otro. En la cartilla sobre base de la extensión de la Universidad Estatal de Kansas, Dhuyvetter compara dos años de trigo en Dodge City y encuentra una diferencia promedio de 1,42 dólares por bushel en el nivel de precio entre ellos, contra apenas 17 centavos por bushel en la base. Por eso trata un promedio de base de tres a cinco años como pronóstico utilizable, y nunca dice lo mismo del precio.
Nadie sabe el precio de la próxima entrega, pero con su registro de precios usted puede estimar bien la base en esa entrega. Si todavía no lleva uno, puede empezar con el artículo sobre el registro de precios con fuente, una lista de cotizaciones con la fuente y la fecha de cada una.
Entonces réstele el futuro al precio ofrecido y compare el resultado con la base que esperaba. La base es el precio disponible de su plaza menos el precio del futuro, y Dhuyvetter cuida el signo: una base negativa quiere decir que el futuro está por encima del precio disponible, que es lo común para el grano lejos del punto de entrega. Cuanto más por debajo de cero cae la base, más negativa se la llama. También convierte la base en una prueba para la oferta: si se conoce la base esperada, una oferta a término se puede evaluar.
Vea la prueba de la base en números redondos, por tonelada. El comprador ofrece 120, el futuro del mes de entrega está en 131 hoy, y, según su registro de precios, usted espera una base de menos 6 en la entrega. La oferta trae una base de menos 11 (120 menos 131), contra los menos 6 que usted espera. Esa diferencia de 5 por tonelada es el costo de cerrar.
Cálculo de Rurivia a partir de una oferta a término hipotética de 120 la tonelada, un futuro de 131 y una base esperada de menos 6 en el mismo lote.
¿Por qué el precio esperado no resuelve la decisión?
La prueba de la espera compara el precio cerrado con lo que debería rendir esperar. Usted espera 127 la tonelada en la entrega, y esperar le cuesta 6 la tonelada. Cuente en esos 6 solo el gasto que tendría esperando y no tendría con el contrato, como el interés de la plata que cobraría antes. Si el grano queda en su silo hasta la entrega en los dos casos, el almacenaje es igual de los dos lados y sale de la cuenta. Entonces esperar vale 121 en promedio, contra los 120 que puede cerrar hoy: una diferencia de 1.
Ahora escriba el precio de entrega más bajo y el más alto que no le sorprenderían, digamos 113 y 141. Descontados los 6 de esperar, el resultado cae en cualquier punto entre 107 y 135, con los 120 bien adentro de esa franja. Una ventaja de 1 pesa poco contra una variación de 28, y el precio esperado no alcanza para decidir.
Lo que decide es cuál extremo de esa franja usted aguanta, y los dos extremos no pesan igual. Anote lo que vence entre hoy y la entrega: la cuota del crédito, la cuenta del insumo, el arrendamiento. En el extremo alto, la plata de más hace un año mejor. Cerca del extremo bajo, la cosecha puede dejar de cubrir un pago con fecha fija, y ahí el problema no es un margen más flaco sino una charla con el banco. Un precio 14 por debajo del medio puede doler mucho más de lo que ayuda un precio 14 por encima.
Esa diferencia decide si conviene pagar el costo de cerrar. Un establecimiento con pagos de fecha fija antes de la entrega usa ese costo para sacarse el extremo bajo de la franja de precios, el único capaz de costarle el campo, y tiene sentido pagar por eso. Uno sin pagos así paga el mismo costo para evitar una oscilación que aguantaría. La pregunta, entonces, no es si el costo es justo, sino si hay algo en el extremo bajo que necesite protección.
Compare el extremo bajo con la cuota que vence ese mismo mes y con el precio de indiferencia, el menor precio que paga lo que costó producir, que tiene su propio artículo para calcularlo.
La protección tiene dos costos además de ese. Un precio cerrado no sube cuando sube el mercado, así que usted resigna el extremo alto de la franja. Y el contrato suma una obligación de entrega: quien cosecha menos de lo que prometió compra la diferencia al precio del día. El techo de volumen, en la sección sobre qué hacer con cada resultado, se ocupa de eso.
¿De dónde sale su expectativa de precio, y en qué suele fallar?
El precio esperado en la entrega es el único número de estas pruebas que sale solo de su propia estimación, y es ahí donde la investigación ya encontró error. En un estudio brasileño revisado por pares, Cruz Júnior y cuatro colegas les pidieron a 90 productores de maíz del sur y del centro-oeste de Brasil, a fines de 2008, que repartieran su expectativa de precio en una lista de intervalos.
De los 81 cuyas respuestas se pudieron comparar, 62 marcaron una variación más angosta que la que el mercado de futuros había mostrado de verdad, cerca de tres de cada cuatro. Comparados con el historial de precios de sus propias regiones, el 44,4% marcó una variación más angosta que la que ese historial había mostrado. La lectura de los autores fue que los productores agropecuarios tienen una percepción de riesgo inferior al riesgo de mercado.
Los 90 se ofrecieron a responder: se los contactó como clientes de una consultora, socios de un instituto de economía agropecuaria o a través de una universidad estatal, y no por sorteo. Los propios autores registran que un número limitado de cuestionarios no garantiza una muestra estadísticamente representativa de los productores de maíz brasileños. Así que no se apoye en el porcentaje exacto. Quédese con el patrón: muchos de esos productores agropecuarios imaginaron una franja de precios más angosta que la que entregó el mercado.
Ese patrón cae sobre el precio bajo y el alto de su hoja, y no sobre el precio esperado. Cuando vaya a escribir sus 113 y 141, no confíe en una franja solo porque le resulta cómoda. Saque el bajo y el alto del mismo registro de precios de donde salió la base esperada, y deje que un año malo que vivió marque el precio bajo.
Puede probar su propio optimismo con una resta más. Futuro a 131 más la base esperada de menos 6 dan 125 en la entrega: es el precio que indica el mercado, dos por debajo de los 127 que esperaba. Use 125 en lugar de 127 y esperar baja a 119, uno por debajo de los 120 ofrecidos, y la prueba de la espera pasa de esperar a cerrar. Cuando el resultado cambia por un número que usted estimó a ojo, no deje que ese número decida solo.
Las dos pruebas no son dos cobros para sumar. Con el precio que indica el mercado, cerrar le cuesta los 5 de la base pero le ahorra los 6 de esperar, y por eso sale 1 adelante. El costo de cerrar ya está dentro de la prueba de la espera, y sumar las dos contaría el mismo costo dos veces.
Cuando las dos pruebas no coinciden, quédese con la prueba de la base, por lo que entra en ella. La cotización del futuro es pública y cualquiera la puede verificar, y la base esperada sale de un registro que llevó usted. La prueba de la espera se apoya en un precio que estimó esta mañana, y los investigadores brasileños vieron que, en ese tipo de estimación, la franja suele salir demasiado angosta.
Los mismos investigadores vieron que vender por anticipado es poco común. Preguntados por otras formas de comercializar su producto, solo ocho de los 90 productores agropecuarios dijeron haber vendido parte de su producción por anticipado, y ninguno de ellos había vendido toda la producción. Los ocho que vendieron por anticipado vendieron una parte, y esa es la forma práctica de esta decisión: cuánto cerrar, más que si cerrar.
¿Qué dejan afuera las dos pruebas?
Tres cosas quedan afuera de la cuenta. La primera es la cantidad. El MATba, el mercado de futuros de granos de Buenos Aires, explica en su manual de estudio que en el contrato a término “ambos acuerdan tanto la calidad y cantidad de la mercadería como el momento, lugar de entrega y el precio”, y que, a diferencia del futuro, “el cumplimiento depende de la buena fe de ambas partes”.
Quien cosecha menos de lo que prometió compra la diferencia a lo que pida el mercado ese día. Los autores de Oklahoma anotan la misma exposición del lado del acopio: los acopios locales contratan sobre todo con productores agropecuarios, y por eso responden por el contrato cuando el productor agropecuario no entrega.
La segunda es el comprador del otro lado de la línea. En un cuestionario por internet a 84 productores agropecuarios italianos de cultivos extensivos, en 2021, Penone y dos colegas midieron la intención de firmar un contrato de comercialización, no los contratos firmados. Una de las preocupaciones medidas fue el riesgo de que el comprador no honre el contrato cuando el precio cae, pero las preocupaciones de seguridad no tuvieron una contribución sustancial a la intención. Lo que más pesó fue la disposición del propio productor agropecuario a usar contratos y cuánto encajaba el contrato con la cantidad, la calidad, el manejo y el tamaño del establecimiento.
Entonces use el llamado para las especificaciones, que es donde el contrato toca su operación y donde una pregunta tiene una respuesta que se puede verificar: qué calidad, qué humedad, qué ventana de entrega, y qué pasa con el precio si la carga llega por debajo del grado pactado. Un comprador dispuesto a abandonar un contrato igual va a decir las palabras correctas sobre cumplirlo.
La tercera es el costo de esperar, que es fácil dejar afuera. Con él en cero, esperar parece gratis. Puede calcular ese costo renglón por renglón con el artículo sobre si conviene esperar para vender. Es también el número que más suele dar vuelta el resultado de la prueba de la espera.
¿Qué hacer cuando el precio cerrado cae dentro, por debajo o por encima de la franja?
Decida qué decir por teléfono con la prueba de la base, y no con el precio esperado. Cuando el precio cerrado cae dentro de la franja de esperar, el precio esperado no da respuesta, así que decida en volumen. Cierre la parte de la cosecha que tiene que pagar lo que vence pase lo que pase, como la cuota y la cuenta del insumo, y deje el resto abierto. En el ejemplo, un costo de 5 por tonelada contra una ventaja de 1 muestra que el precio esperado nunca fue el argumento.
Dos artículos más ayudan acá: con uno usted lista el volumen que ya tiene precio fijado, contrato por contrato, y con el otro arma un plan de comercialización escrito, con la parte a vender en cada fecha. Compare la parte que va a cerrar con los dos antes de aceptar.
Cuando el precio cerrado cae por debajo de toda la franja, o su franja es demasiado angosta o la oferta es mala, y el origen de su precio bajo y del alto responde cuál de las dos. Si salieron de su registro de precios, es la oferta. Si salieron de la memoria, el hallazgo brasileño puede valer para usted, y el primer paso es ampliar la franja, no rechazar la oferta.
Cuando el precio cerrado cae por encima de toda la franja, algo que va a ver con cierta frecuencia en la calculadora, la tentación es creer que la oferta es generosa. Lo que ese resultado quiere decir es que su expectativa está por debajo de lo que el comprador acepta pagar. La oferta igual puede traer un costo en la base, así que haga la prueba de la base antes de tomarla como un regalo. Es motivo para comprometer volumen con cierta confianza, no para comprometerlo todo.
Sea cual sea el resultado, el volumen tiene dos límites, y en general solo uno se escribe. El piso es el precio: nada firmado por debajo del precio de indiferencia. El techo es la cantidad: las toneladas que una cosecha mala todavía entrega, y no las que usted espera, porque el contrato ata la cantidad y el clima no lee contratos. Firme entre los dos.
El costo de cerrar también puede salir negativo, y eso no es un error de cuenta. Quiere decir que la base de la oferta es menos negativa que la que usted espera: el comprador está pagando por la entrega más de lo que, según su registro, va a pagar el mercado. Dhuyvetter describe ese caso en un ejemplo con hacienda, donde, con una oferta por encima de la esperada, el comprador está dando un incentivo financiero fuerte para vender hoy con entrega futura. Tómelo como ese incentivo: motivo para comprometer volumen, nunca para pasar el techo.
Cuando el costo de cerrar es el número que salta a la vista, cambie lo que pide, y no la decisión de firmar. Pídale al comprador que cotice el futuro del mes de entrega y la base por separado, en vez de un precio único. Una oferta en dos números se puede negociar, y la base que le informaron es una base que usted archiva y compara al año siguiente. Así se arma el historial de base que hace posible esta prueba. Antes de decidir que el costo es chico, multiplíquelo por el contrato entero, como hicieron en Kansas: el costo se cotiza por tonelada y se paga por contrato.
Si lo que busca es la protección de precio sin la promesa de entrega, la cobertura con futuros en el mercado maneja el mismo riesgo de otra manera, y puede hacer esa cuenta con el artículo sobre qué precio queda tras la cobertura. Ahí usted sigue con el riesgo de base, en lugar de pagar un costo en la base.
Los autores de Oklahoma compararon los dos caminos y no encontraron empate. Concluyen que este y otros estudios ya determinaron que los costos de contratar a término son sustancialmente mayores que el costo de hacer cobertura, y comparan los seis a ocho centavos por bushel que midieron con los dos centavos por bushel que el artículo cita de un estudio anterior como costo de cubrir ese trigo. Ese hallazgo vale para una terminal en esos años, y no es un consejo sobre su comprador. Y tener un comprador comprometido a recibir su grano en una fecha fija puede valer algo por sí mismo.
Por dónde empezar
Media hora, con la propuesta sobre la mesa, el registro de precios abierto y una hoja de papel para esa oferta. Nada de esto necesita corredor, y nada sobrevive al llamado si no queda escrito.
La oferta a término llega como un solo número, y un solo número no se puede desarmar delante de quien lo está cotizando. Pedir el futuro y la base que tiene detrás cambia la charla de si el precio está bueno a cómo se armó el precio, y la pregunta no cuesta nada.
Decida lo que decida, la respuesta se vuelve un renglón en su registro de precios. Guardados oferta tras oferta, esos renglones son parte de la gestión agropecuaria: al año siguiente puede ver cuánto le costó cada cierre y si el costo compró una protección que usted necesitaba. Otros artículos de la sección de comercialización de la biblioteca se apoyan en el mismo registro.