Para saber si su grano es bueno, y si mejoró desde la campaña pasada, escriba tres cosas en una misma hoja de papel. La primera es qué cuenta como calidad en su campo: un rubro y la manera de medirlo. La segunda es su número en ese rubro en el último lote, y la tercera es una referencia pública para el mismo rubro, con su fuente y su fecha.
La diferencia entre su número y la referencia, revisada de nuevo cada campaña, es lo que convierte “me parece que mejoró” en una comparación. Para el grano, la referencia en general ya existe: la norma oficial de calidad para la comercialización que el Estado publica para los principales granos fija un límite para cada rubro.
En muchos campos, lo que cuenta como calidad nunca se escribió. La única opinión al respecto es el comentario del comprador en la liquidación, o la impresión de que la última carga se veía bien. Ninguna de las dos sirve, al año siguiente, para mostrar si el grano mejoró o empeoró.
La hoja de este artículo tiene tres partes: el rubro y cómo lo mide, su número en el último lote, y la referencia pública con su fuente y su fecha. Es una hoja que puede volver a leer dentro de un año, porque en cada renglón anotó de dónde salió el número y cuándo valía.
¿Por qué la referencia tiene que ser un número escrito y no una opinión?
La comparación necesita las tres partes: un rubro que usted define, su número medido y una referencia externa contra la cual comparar. Muchos campos no tienen ninguna de las tres por escrito. En inglés, comparar sus números con una marca fija de este modo se llama benchmarking.
En su manual de comercialización agrícola, la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) explica por qué la referencia tiene que estar escrita: los grados y los estándares contribuyen a la eficiencia operativa y de precios al darle a comprador y vendedor un sistema de comunicar información de precio y de producto. Un comentario no nombra rubro ni fija límite, así que no sirve como referencia.
¿Por qué la opinión del comprador no sirve como referencia?
Quien más seguido le dice que el producto es bueno es el comprador, y su opinión es justamente lo que usted no puede usar como referencia. No nombra rubro, no trae número ni fecha, así que usted no tiene contra qué comparar su medición ni qué consultar la campaña siguiente. Además, él paga menos cuando su grano clasifica peor, lo que no lo vuelve deshonesto, pero hace que su palabra no sirva como estándar.
La planilla de descuentos del comprador, con cuánto le descuenta del precio en cada rubro, tampoco sirve, porque también la escribió él. En otro artículo de esta biblioteca, sobre el estándar de clasificación del comprador, usted copia los rubros y los límites de él para revisar cada lote antes de vender; esa copia es útil, pero sigue siendo una tabla del comprador. La hoja de este artículo necesita una referencia que él no escribió: la norma oficial, publicada por un organismo público que no le compra nada. Lo que dice el comprador todavía le puede indicar qué rubro vale la pena medir.
¿Por qué definir la calidad de la misma manera cada vez?
Un número solo se compara con otro cuando el rubro detrás de él significa lo mismo en cada medición. La FAO resume la condición en una línea: si el producto no está en unidades bien definidas de cantidad y calidad, entonces el mecanismo de precios falla como instrumento para comunicarle al proveedor lo que el consumidor quiere.
En su hoja, eso significa escribir el rubro y el método juntos: no humedad, sino humedad leída en este medidor, a la salida del campo, con el lote ya cargado. Con esa definición, el número de este año puede ponerse al lado del número del año pasado y de la referencia sin engañar a nadie.
¿Por qué la referencia tiene que tener fuente y fecha?
Una referencia sin fuente y sin fecha no es una referencia, porque usted no sabe quién la fijó ni si todavía vale. Las normas oficiales suelen traer las dos cosas. La norma del maíz de los Estados Unidos, por ejemplo, cierra su tabla con un renglón de fuente, 60 FR 61196, Nov. 29, 1995, con el número de la publicación en el boletín oficial estadounidense y la fecha en que salió esa versión.
La fecha importa porque las normas cambian, y la comparación con el año pasado solo vale si en los dos años usted anotó contra qué versión midió. En el Cono Sur, usted copia los mismos datos (rubro, límite, fuente y fecha) de la norma oficial de calidad para la comercialización del grano que entrega en su país.
¿Por qué revisar que la referencia mida lo mismo que usted?
La comparación engaña cuando los dos números no miden de verdad lo mismo. Un promedio de otros campos, por ejemplo, mezcla campos de otro tamaño que miden de otra manera, y la diferencia contra ese promedio puede reflejar eso y no la calidad de su grano.
En su hoja, antes de leer una diferencia como problema de calidad, revise qué más cambia: el mismo tipo de grano, el mismo rubro, medido como lo mide la norma. La norma oficial ayuda acá, porque es un límite fijo y no un promedio de otros campos, así que el tamaño de su explotación no entra en la comparación.
¿Qué se puede leer en la diferencia, y qué no?
Por la diferencia usted sabe dónde está respecto de la referencia, y nada más. Si el último lote tuvo dos puntos porcentuales más de granos dañados que el límite que copió, usted no va a encontrar el motivo en la hoja; esa es una pregunta sobre la cosecha y el secado, y usted conoce ese terreno mejor que cualquier hoja. Anotar dónde está es trabajo de gestión. Cambiar el cultivo para cerrar la diferencia es producción, y es otro trabajo.
Un lote es una cosecha, no un veredicto sobre el campo, y sacar una tendencia de un solo número engaña tanto como confiar en la palabra del comprador. Con la hoja fechada, la medición de la campaña siguiente significa algo, porque queda al lado de un número definido y de una referencia con fuente, y no de un recuerdo. Comparar un resultado con una marca escrita de antemano es una de las tareas de administrar un establecimiento, y esta hoja lo hace para un rubro de calidad.
Por dónde empezar
Media hora, con el último resultado de calidad y la norma oficial del grano sobre la mesa.
Un comprador que le dice que el producto es bueno le hizo un cumplido, y un cumplido no se archiva, no se fecha ni se vuelve a leer el año que viene. La norma oficial sí, porque la escribió un organismo público y la fecha viene impresa en ella. Con su número escrito al lado, en unidades que usted definió, “mejoró” deja de ser una impresión y pasa a ser una cifra que usted revisa la campaña siguiente. Otros artículos sobre la venta del grano están en la biblioteca de comercialización.