Esperar para vender solo conviene si el precio que usted consiga a la fecha de venta supera el precio que empata con vender hoy. Ese precio es el precio de hoy más el acopio y el interés de los meses de espera, todo dividido por la parte del lote que queda después de la merma (0,985 si se pierde 1,5%). Se puede calcular antes de decidir, con cinco números que el propio establecimiento completa: el precio disponible de hoy, los meses que piensa esperar, la tarifa del acopio por mes, el interés mensual y el porcentaje de merma. El sexto número, el precio que usted espera, es el único que depende de hacia dónde vaya el mercado.
Anotado en una hoja de decisión del lote, una sola página con esta cuenta y la fecha en que usted la va a reabrir, ese número termina con la discusión de todas las semanas en el establecimiento sobre si vender o no. Sin él, el lote queda parado porque la última oferta pareció baja, la pregunta vuelve cada semana y el costo de la espera sigue corriendo.
Piense en un lote que hoy vale 1.200 la tonelada, en la moneda en que usted vende, y que usted espera vender en cinco meses a 1.280. El acopio cuesta 6 la tonelada por mes, el interés, 1,2% mensual, y se pierde 1,5% del peso. Mantenerlo cuesta 121,20 la tonelada: 30 de acopio, 72 de interés y 19,20 de merma, valuada a los 1.280 de la venta y no a los 1.200 de hoy. Los 1.280 parecen una mejora de 80, una suba de 6,67%, pero, descontados los 121,20, termina 41,20 la tonelada peor que vender hoy. El precio que empata es 1.321,83, una suba de 10,15%, y sale solo de los cinco números conocidos, sin pronóstico de precio.
Cálculo de Rurivia a partir de un lote hipotético de 1.200 la tonelada, guardado cinco meses a 6 la tonelada por mes de acopio, 1,2% mensual de interés y 1,5% del peso perdido.
¿Por qué el interés entra en la cuenta aunque no le deba nada al banco?
La plata que no entró en la cosecha estaría bajando una deuda o rindiendo en algún lado, y en los dos casos tiene una tasa. Janzen, en un artículo publicado por el Departamento de Economía Agrícola y del Consumidor de la University of Illinois en septiembre de 2024, divide el costo de guardar grano en costos físicos de manipuleo, mantenimiento y seguro del stock, y el costo de oportunidad de resignar el ingreso de la venta en cosecha a cambio de un precio más alto después. La segunda parte es la línea que muchos campos nunca restan, y suele ser la mayor de las dos.
Qué tasa usar depende de lo que la plata estaría haciendo. Janzen calcula la misma decisión con dos tasas anuales de Estados Unidos en 2024: 4,5%, más o menos lo que rinde hoy una cuenta de ahorro de alto rendimiento, y 8,5%, más o menos la tasa actual de un préstamo nuevo de campaña. En el Cono Sur las tasas son otras, y la cuenta usa las de su establecimiento. Un campo con crédito de campaña abierto está pagando la tasa del crédito para guardar su propio grano, y esa es la tasa que va en la cuenta.
Corra las dos tasas de Janzen sobre el lote del ejemplo, en lugar del 1,2% mensual, y la respuesta cambia de lado. A 4,5% anual, que son 0,375% mensual, el costo de mantener el lote baja a 71,70 la tonelada y la espera termina 8,30 mejor que vender hoy. A 8,5% anual, que son 0,7083% mensual, el costo sube a 91,70 y la espera termina 11,70 peor. Mismo grano, mismo acopio, los mismos cinco meses, el mismo precio esperado de 1.280: solo se movió el interés, y muchos cálculos de acopio lo dejan afuera.
Hurt, en el Purdue Agricultural Economics Report de junio de 2019, también cuenta el interés cuando el grano queda en estructura propia: “en el almacenaje en estructura propia, solo se resta el costo semanal de interés como costo de almacenamiento”. Él cuenta por semana; este texto, por mes. Quien tiene silo propio no recibe factura y paga ese interés igual. Para quien paga acopio, la factura cubre menos de un tercio de lo que cuesta un mes más: de los 20,40 que cada mes suma en el lote del ejemplo, 14,40 son interés y 6,00 son acopio. La merma no está en esos 20,40, porque entra una sola vez, para toda la espera.
¿Qué número de la hoja de decisión no necesita proyección?
El precio que empata sale de los cinco números que usted ya conoce, y va en el encabezado de la hoja de decisión. Se mide contra la venta de hoy, no contra el costo de producción. La cuenta contra el costo es la del precio de indiferencia, que otro artículo de este sitio calcula a partir de lo que costó producir el grano.
Escribir ese número convierte una discusión en una comparación. La pregunta deja de ser si el mercado parece firme y pasa a ser si la oferta sobre la mesa está por encima o por debajo de un número escrito, y eso se contesta con un llamado de diez segundos. En la hoja van también la fecha en que se reabre y el nombre de quien puede reabrirla, y el lote deja de redecidirse todos los martes según quien miró una pantalla.
El precio que empata también cambia con el largo de la espera. Dos establecimientos pueden guardar el mismo lote con el mismo precio esperado y llegar a respuestas opuestas, porque uno planeó tres meses y el otro nueve.
Hay además un mes a partir del cual la espera deja de convenir, y es el segundo número para anotar en la hoja. La mejora bruta es 80. La merma se lleva 19,20, porque en esta cuenta entra una sola vez, igual para cualquier plazo. Quedan 60,80 para pagar los 20,40 que cuesta cada mes, y 60,80 dividido 20,40 da 2,98 meses. Al precio esperado de 1.280, una espera de tres meses ya termina 0,40 la tonelada peor que vender hoy, y cada mes de más suma 20,40. Un número dice cuánto tiene que subir el precio; el otro, cuánto tiempo se puede esperar.
¿Dónde entra la merma, y a qué precio se valúa?
La merma se habría vendido en la fecha de venta, así que se valúa a ese precio y no al de hoy, elección que cambia los números. Al precio de hoy, mantener el lote cuesta 120,00 y el precio que empata es 1.320,00. Al precio de venta, cuesta 121,20 si se vende a 1.280, y el precio que empata es 1.321,83, con la merma valuada a ese mismo precio. Con 5% de merma: 162 de costo y 1.362,00 para empatar al precio de hoy; 166 y 1.370,53 al de venta. Al precio de hoy, más bajo, la espera parecería más barata, y la espera es lo que la hoja pone a prueba; por eso se usa la cifra más exigente.
Merma, acá, es peso que desaparece, no grano que baja de grado. Kumar y Kalita, en una revisión sobre almacenamiento de granos en países en desarrollo publicada en la revista Foods en 2017, informan una pérdida de peso por insectos en maíz guardado seis meses en graneros tradicionales de Togo estimada entre 0,2% y 11,8%: no son silos como el suyo, pero muestra que un porcentaje tomado de otro lado puede errar por mucho.
Por eso el número que va en la cuenta es el peso que entró menos el peso que salió, según los tickets de balanza del propio establecimiento para ese lote. El descuento por grado aplicado a la salida también cuesta plata y queda fuera de esta cuenta: anótelo en la hoja en un renglón propio, debajo del precio que empata. El cálculo de Janzen no tiene renglón de merma. La merma entra acá porque el grano guardado pierde peso, y este texto dice a qué precio la valúa para que usted pueda elegir otro.
¿Por qué el mercado paga para que usted guarde, y cómo aparece el pago en la base?
Quien compra grano para usarlo más adelante en el año, y no en cosecha, paga para que alguien lo guarde, y ese pago ya se ve en las cotizaciones de hoy, antes de que usted decida. La base es el precio disponible en su plaza menos el precio de futuros.
Dhuyvetter, de la Kansas State University, muestra en un boletín de 1992 dónde se ve el pago: en su ejemplo, de soja en Kansas, la mejora de la base, desde la cosecha hasta el vencimiento del contrato de julio, es el pago del mercado por guardar la soja. Que la base mejore quiere decir que el precio de su plaza sube frente al precio de futuros. En su ejemplo el contrato es el de julio; en su caso, es el que vence en el mes en que usted piensa vender. Calcular la base contra ese contrato, y no contra el que vence primero, es la forma de ver, en palabras de Dhuyvetter, si el mercado está ofreciendo retorno al almacenamiento.
La señal vale para los dos lados. Cuando la base está más firme o más angosta que lo normal, es decir, cuando el precio de su plaza está más alto frente al de futuros que de costumbre, el mercado está dando un incentivo financiero para vender en el disponible; cuando está más ancha o floja que lo normal, la misma señal favorece guardar. Una base ancha en cosecha tiene lugar para mejorar hasta el mes de venta, y esa mejora es el pago por los meses de espera; usted puede comparar ese pago con lo que un mes de espera le cuesta a su lote, 20,40 en el ejemplo.
La base también es más fácil de prever que el precio. Dhuyvetter informa dos años de trigo en Kansas separados por 1,42 dólar el bushel en el precio y por apenas 0,17 dólar en la base, y concluye que los niveles de base tienden a ser más previsibles que los precios disponibles o de futuros. El establecimiento que lleva un registro de precios con fuente, la lista fechada de las ofertas que recibió y de dónde vino cada una, puede armar una columna de base útil en una o dos campañas.
De esa columna sale la forma más firme de llegar al precio esperado: el precio de futuros para el mes en que piensa vender, más la base que espera para ese mes, sacada de su propio registro. Igual puede errar, pero erra sobre un número que el establecimiento midió, y no sobre una sensación del mercado.
¿Por qué guardar un lote con precio y guardar un lote sin precio son decisiones distintas?
Guardar un lote cuya venta futura ya tiene precio y guardar un lote sin precio alguno parecen lo mismo vistos desde afuera, porque en los dos casos el grano está en el silo, pero son decisiones distintas. La diferencia de precio entre dos meses de vencimiento de futuros se llama spread, y Janzen escribe que esa diferencia da un retorno garantizado a quien se compromete a sostener la mercadería hasta esa fecha más lejana. El mercado usa para ese retorno la palabra inglesa carry, que quiere decir llevar o acarrear, porque representa el retorno del acto de acarrear, o guardar, el grano en el tiempo.
El retorno solo está garantizado para quien lo fija, vendiendo ahora para la fecha más lejana. Guardar grano sin precio es simplemente especular con la perspectiva de que la mercadería valga más en el futuro que el precio de ahora. El mercado paga por guardar en dos lugares: en la diferencia entre posiciones, que es el carry, y en la base de su plaza. Quien vende ahora una posición más lejana fija el carry; la base recién se define en la entrega.
Los 121,20 son los mismos en los dos casos. Janzen lo dice explícitamente: esos costos de almacenamiento se incurren tanto si el tenedor captura el carry como si está especulando con stock sin precio. Un establecimiento que paga el costo entero de mantener el lote y lo deja sin precio paga por la posición y se queda sin cobrar su retorno.
Por eso anote en la hoja cuál de las tres situaciones es la del lote: vendido a término, cubierto con futuros o sin precio. Cada una lleva a una pregunta distinta. En un contrato a término, la pregunta es si el precio del contrato vale más que un mercado que usted todavía no ve; el artículo conviene cerrar el precio ahora hace esa cuenta. Con futuros, el artículo qué precio queda tras la cobertura calcula el precio que queda cuando se define la base. Si nada tiene precio, la espera es una posición tomada a propósito: anótelo, junto con cuánto de la producción ya tiene precio, cuenta que el artículo volumen con precio fijado enseña a hacer.
¿Por qué el precio esperado es el número más flojo?
El precio esperado suele salir de cómo se movió el precio en años anteriores, y ese patrón cambia. En Brasil, Souza, Silveira y Ballini encontraron en 2023 que, con el crecimiento del maíz de segunda siembra después de la soja, los meses de precio más bajo del maíz pasaron de enero a abril en 1996-2001 a julio a septiembre en 2011-2019; su mercado es otro, pero un patrón recordado puede quedar viejo del mismo modo.
Nada de esto vuelve inútil al precio esperado. Lo vuelve el número en el que menos hay que confiar: el precio que empata va en la hoja en tinta, el precio esperado va en lápiz.
¿Qué esconden los otros cinco números?
Los otros cinco números también traen elecciones, y tres de ellas conviene anotarlas al lado del número.
El acopio entra como tarifa por mes, y muchas tarifas cobran además una recepción única. Cómo calcular el costo por mes, en un acopio comercial o en silo propio, está en cuánto cuesta guardar el lote un mes más, el artículo de esta biblioteca que calcula el costo de guardar línea por línea. Acá importa un punto: la recepción ya pagada no vuelve, decida lo que decida, así que queda fuera de la cuenta para un lote que ya está guardado. Para un lote que todavía está en el camión entra una sola vez, por fuera de la tarifa mensual, y dejarla afuera hace que la espera parezca más barata de lo que es.
En la cuenta la merma no cambia cuando usted cambia los meses; en el silo, sí. La merma que usted carga, a mano o en la calculadora de este sitio que hace esta cuenta, es la de todo el período, igual que en el cálculo de los 2,98 meses. Si compara cinco meses con nueve, el acopio y el interés crecen y la merma se queda donde estaba; así que estime la merma de nuevo para la espera más larga, en vez de repetir el mismo porcentaje.
El interés es simple y corre sobre el precio de hoy. No capitaliza. A 1,2% mensual durante nueve meses, el interés compuesto sumaría más o menos medio punto porcentual del precio del lote: poco en una espera de cinco meses, y ya no despreciable en una espera de un año entero. Queda dicho acá para que usted pueda corregirlo.
¿Qué hacer cuando la espera sale peor, o mejor, que vender hoy?
Un resultado negativo pide una venta o una razón escrita que no sea el precio. Hay buenas razones para guardar con la cuenta en rojo: la cola de camiones en cosecha, una ventana de entrega ya comprometida, un flujo de caja que todavía no necesita esa plata. Janzen observa además que el almacenamiento rentable en general ocurre cuando la empresa tiene capacidad disponible tanto de espacio físico como financiera para diferir el ingreso. Guardar porque nadie escribió nada no es una de esas razones. Una razón con nombre se puede revisar dentro de tres meses; sin nombre, el lote sigue en el silo el año que viene con la misma excusa.
Un resultado negativo también puede cambiar sin el mercado, y el interés, la línea mayor, es donde mirar. Mientras el crédito de campaña está abierto, la plata de la venta de este lote iría a bajar la deuda, así que mantener el lote cuesta la tasa del crédito. Pagar solo una parte del crédito no cambia eso, porque el saldo que queda sigue cobrando la misma tasa.
Cuando el crédito se cancela del todo con otra plata, como otro lote u otro ingreso, la plata de este lote iría a un plazo fijo, y en la cuenta va la tasa del plazo fijo, no la del crédito. En el ejemplo, pasar del 8,5% anual del préstamo de Janzen al 4,5% de su cuenta de ahorro saca 20 la tonelada del costo de mantener el lote y lleva el resultado de 11,70 peor que vender hoy a 8,30 mejor. Con las tasas de su establecimiento el resultado es otro; haga la cuenta con ellas. Si para cancelar el crédito hay que vender justamente este lote, no queda grano para guardar a la tasa del plazo fijo.
La tarifa del acopio es un precio que alguien cotizó, y un precio cotizado se negocia al renovar el contrato; anote esa fecha. Cancelar el crédito y renegociar la tarifa del acopio cambian el número directamente, y eso vale más que un mes más de esperanza en el mercado.
Un resultado positivo plantea una pregunta: ¿el retorno se está asegurando o solo esperando? Si la espera conviene en el papel, la forma de cobrarla es vender ahora para la fecha futura, ya que el carry paga a quien se compromete y no es un pronóstico de suba. Si el establecimiento tiene un plan de comercialización escrito, el documento donde el disparador y el comprador de cada parte de la producción se definen antes de la primera venta, guardar un lote más allá de la fecha de ese plan es una decisión nueva, que hay que tomar a propósito.
Hurt, con maíz en Estados Unidos, vio que el mejor momento para vender cambia según quién es dueño del silo: en silo propio, los mayores retornos vinieron de vender en mayo y principios de junio, meses del hemisferio norte que no se trasladan tal cual al Cono Sur.
Por dónde empezar
Reserve una hora para el primer lote, con el resumen del crédito de campaña, la tarifa del acopio y los tickets de balanza a mano. La calculadora de vender ahora o almacenar hace la aritmética e imprime la hoja de decisión, y los pasos de abajo siguen su orden.
Archive la hoja junto con los otros registros de venta del establecimiento; hay más artículos sobre vender la producción en la sección de comercialización de la biblioteca. Con la hoja en la mano, la pregunta deja de ser si el precio está bueno y pasa a ser si la oferta supera el precio que empata (1.321,83 en el ejemplo), y se hace en la fecha que marca la hoja, no todas las mañanas. Decidir una vez, por escrito, y revisar la decisión en una fecha fija es una parte concreta de llevar el campo como una empresa.