¿Cuánto de su producción ya tiene precio, y quién firmó cada negocio?

Imagine un establecimiento de soja de 500 hectáreas en Paraguay que espera cosechar 1.500 toneladas y ya fijó el precio de 1.000. Si la cosecha llega a 43% de lo esperado, como en la campaña 2021/22 del país, faltan 355 toneladas para entregar. Cada US$ 50 por tonelada de diferencia entre el precio fijado y el precio del día cuesta entonces US$ 17.750 al establecimiento. Para saber dónde está antes de eso, anote en una planilla cada venta que comprometió, sume las líneas con precio fijado y réstelas de la producción que espera levantar. Al pie de la planilla va un nombre: quién puede comprometer al establecimiento en la próxima venta, y hasta qué volumen.

Esa es la planilla de compromisos: una página con una línea por cada venta que el establecimiento acordó, sea cual sea la forma del negocio. Un forward (venta a término, con precio acordado hoy y entrega más adelante) está en un lugar. El canje de producción por insumos, la cuenta en el mercado a término que lleva el corredor y el negocio cerrado por teléfono que nadie anotó están en otros. Quien atiende el próximo llamado del comprador no tiene ninguno de esos lugares a mano.

¿Volumen comprometido es volumen con precio fijado?

Muchas veces no, y en la columna de precio se ve si la planilla sirve. La Bolsa de Comercio de Rosario, la principal bolsa de granos de Argentina, mapeó cinco campañas comerciales de trigo. Entre los contratos con entrega más adelante, el 29% se negoció con precio a fijar, contra un 64% cerrado a precio hecho. El trigo estaba comprometido; el precio, no.

Un precio a fijar necesita un precio de referencia, la cotización publicada que el contrato va a usar para llegar al precio después. De esos contratos, el 47% tomaba el Precio Cámara, la cotización que publican a diario las cámaras arbitrales de cereales, y el 42% no registraba referencia alguna, un faltante que la propia Bolsa señala.

Una línea cuya fórmula no nombra precio de referencia sigue sin precio, y quien lee los contratos con apuro la cuenta como fijada. La columna de precio, entonces, tiene dos estados: con precio fijado, y comprometida pero todavía sin precio. Marque cada línea con uno de los dos.

Escriba hoy el estado del precio en cada línea, antes de que llame el próximo comprador.

¿Qué tiene que registrar cada compromiso?

Unos pocos datos, los mismos que ya enumeran las definiciones oficiales de Estados Unidos y de Brasil. El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos define el contrato de comercialización como el que fija un comprador o destino, una cantidad a entregar y un precio o una fórmula de precio. El productor agropecuario sigue siendo dueño de la mercadería.

Brasil escribió una lista parecida en una ley federal para su título de entrega de producción, la Cédula de Produto Rural. El título tiene que llevar la fecha de entrega o vencimiento y la promesa pura y simple de entrega del producto con sus especificaciones de calidad y cantidad. También debe indicar el lugar y las condiciones de entrega, la fecha y el lugar de emisión, y el nombre y la firma del emisor. Las siete columnas de abajo salen de esas dos listas; ninguna se inventó para este artículo.

El grano entregado para que la cooperativa lo venda junto con el de otros socios (el pool) es la línea que más queda afuera. Está comprometido, pero el precio sale de lo que consiga el pool, y suele archivarse con los papeles de la cooperativa, como el registro de los vínculos con cooperativas, y no con las ventas. Una línea por compromiso, sea cual sea la forma, es la única manera de que las líneas sumen un solo número.

Complete una línea por cada negocio, empezando por el que nadie anotó.

¿Cuánto volumen sigue abierto, y cuánto cuesta una cosecha menor?

Sume la columna de volumen, escriba la producción esperada abajo y reste dos veces, porque los dos estados de precio dan dos respuestas. Producción esperada menos todas las líneas comprometidas es el volumen que todavía no se prometió a nadie. Producción esperada menos solo las líneas con precio fijado es el volumen que todavía necesita precio.

Tome la producción esperada del plan que el establecimiento ya usa, y no de un cálculo improvisado para esta planilla. Si tiene un plan plurianual de producción, el plan que otro artículo de esta biblioteca explica para cuánto debe producir cada lote o rodeo en los próximos tres años, use ese número. Si no hay plan, escriba la estimación y quién la hizo.

El error caro es comprometer más de lo que el establecimiento va a cosechar. El informe del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos enumera una desventaja del contrato de comercialización. La cantidad contratada tiene que entregarse, lo que deja al productor agropecuario expuesto al riesgo de rendimiento. Lo que falte en la cosecha suele tener que comprarse al precio del día.

En Paraguay, la campaña de soja 2021/22 llegó a 4,3 millones de toneladas, frente a los 10 millones esperados al inicio de la zafra, según La Nación, que lo atribuye a la sequía. Esa relación de 43% es la que usa el ejemplo.

Dos cosas llaman la atención. El volumen con precio fijado ya supera la cosecha en 355 toneladas, y las 200 toneladas comprometidas sin precio vienen encima, para entregar a un precio que nadie definió.

El precio también se mueve más de lo que espera quien carga el volumen. Cruz Júnior y cuatro coautores publicaron un estudio en una revista brasileña de economía rural. Entrevistaron a 90 productores agropecuarios de maíz del sur y del centro-oeste de Brasil en octubre y noviembre de 2008 sobre adónde esperaban que fuera el precio. De los 81 cuyas respuestas pudieron compararse con el mercado de futuros, 62 esperaban una variación de precios más chica que la que el mercado había mostrado de verdad. Comparados con la historia de precios de su propia región, el 44,4% todavía esperaba una variación demasiado angosta.

El grupo no fue sorteado. Eran 90 productores agropecuarios que aceptaron responder, así que el tamaño de la diferencia vale para esos dos meses de 2008. Lo que se puede llevar a otras campañas es el patrón: el volumen abierto está expuesto a una variación mayor de lo que imagina quien lo tiene.

Una línea cerrada por debajo del precio más bajo aceptable del establecimiento, el que cubre los costos y que otro artículo de esta biblioteca enseña a calcular, es una pérdida ya contratada. Si conviene cerrar el precio ahora es otra pregunta, que otro artículo de esta biblioteca desarma. En los artículos sobre venta de esta biblioteca va a encontrar qué anotar, nunca qué firmar.

Haga las dos restas en su planilla y pruebe después una cosecha 43% de lo esperado según su plan.

¿Quién puede firmar el próximo compromiso?

Una persona nombrada, hasta un volumen definido. La oferta para sumar un compromiso más la trae el comprador, y puede llegar en cualquier momento. El comprador llama a quien atienda.

Escriba la línea de autoridad al pie de la planilla: esta persona puede comprometer hasta este volumen sin consultar a nadie, y por encima de eso firma también una segunda persona. Un límite por encima del volumen que todavía no se prometió a nadie deja que un llamado venda toneladas que el establecimiento no espera tener. En el ejemplo, ese volumen es de 300 toneladas.

Si el establecimiento tiene escrita la descripción de puesto de cada persona, el mismo límite va ahí. Decidir quién puede comprometer al establecimiento, y hasta dónde, es una parte sencilla de la gestión agropecuaria: convierte una lista de negocios en un límite del que responde una persona.

Escriba el nombre y el límite en la planilla, y feche.

Por dónde empezar

Una hora y media, con los contratos y los resúmenes del corredor sobre la mesa. Acá no se decide nada nuevo. Todo ya pasó; solo nunca estuvo en un mismo lugar.

• Junte todo documento que comprometa producción: contratos, confirmaciones, boletos de canje, resúmenes del corredor, correos, y anote cada negocio cerrado solo por teléfono
• Abra una planilla de compromisos, en papel o en la computadora, con siete columnas (producto, volumen, unidad, precio o fórmula de precio, fecha de cierre, fecha de entrega o liquidación, quién firmó). Escriba una línea por compromiso, sea cual sea la forma del negocio
• En cada línea sin precio fijado, escriba el precio de referencia que va a usar la fórmula. Pregunte al comprador o al corredor cuál vale cuando el contrato no nombre ninguno, y marque la línea como comprometida y todavía sin precio
• Sume dos totales, todo el volumen comprometido y solo las líneas con precio fijado. Escriba debajo la producción esperada, tomada del plan de producción del establecimiento o de una estimación escrita, y reste de ella cada total. Los dos resultados son lo que todavía no se prometió a nadie y lo que todavía necesita precio
• Reste el volumen con precio fijado de una cosecha menor que la esperada y multiplique las toneladas que faltan por la diferencia entre el precio fijado y el precio del día
• Escriba al pie de la planilla la línea de autoridad (quién puede comprometer al establecimiento, y hasta qué volumen, sin una segunda firma). Feche la planilla, pida la firma de quien figura en esa línea, y guárdela donde la encuentre quien atiende los llamados del comprador

Un compromiso en esta planilla todavía no es una venta. Pasa a serlo el día en que la mercadería sale y la plata se acredita, y ahí la línea pasa al registro de la venta ejecutada contra el plan de comercialización escrito. Hasta entonces es una obligación que el establecimiento carga.