Antes de sembrar, escriba el margen que debería dejar este cultivo y, al lado, el rendimiento y el precio con los que apenas empataría. El margen es el ingreso esperado, menos el costo variable de toda la superficie, menos la porción del costo fijo asignada a este ciclo (una campaña agrícola, o un lote de animales desde la compra hasta la venta). Tome 120 hectáreas que rinden 3,6 toneladas cada una, vendidas a 1.200 la tonelada, con 3.000 de costo variable por hectárea y 72.000 de costo fijo para el ciclo, en la moneda en que usted lleva sus cuentas. El margen da 86.400, o 720 por hectárea.
Los puntos de equilibrio, que en este texto se llaman pisos, quedan en 3,0 toneladas de rendimiento o en 1.000 de precio. Cualquiera de los dos puede caer 16,7% antes de que el ciclo deje de cubrir sus costos, y esa distancia es la holgura. La calculadora de presupuesto del ciclo, gratuita en este sitio, hace esta misma cuenta, y el número que conviene anotar primero no es el 86.400. Es el 16,7.
La decisión de sembrar suele salir de un número redondo que una persona lleva en la cabeza. Después el costo llega en pedazos a lo largo de ocho meses, el rendimiento aparece en la cosecha y el precio en la venta, y el resultado es una sorpresa que nadie puede explicar. Si fue el precio, el rendimiento o el costo, no hay forma de saberlo cuando ninguno de los tres quedó escrito antes, y una sorpresa sin explicación suele volver en el ciclo siguiente.
La calculadora recibe esos cinco números y además tres amplitudes, una para el precio, una para el rendimiento y una para el costo, escritas como cuánto puede subir o bajar cada uno, en porcentaje. Devuelve el margen, los dos pisos y la holgura; una lista de cuánto mueve el margen el 1% de cada variable; y el ciclo entero recalculado en tres columnas: optimista, base y pesimista.
¿Por qué el 1% del precio vale exactamente el 1% del rendimiento?
Porque el ingreso es superficie por rendimiento por precio, así que subir cualquiera de los dos un 1% aumenta el ingreso en el mismo monto, y el costo fijo no se mueve. En el ejemplo, el 1% de cualquiera de los dos vale 5.184, un centésimo de los 518.400 de ingreso. El 1% del costo variable vale 3.600, un centésimo de los 360.000 que suma el costo variable en toda la superficie, y en la calculadora aparece con signo menos porque sale del margen.
En porcentaje, el margen se mueve más que cualquiera de los tres. Los 5.184 que vale el 1% del precio son el 6% del margen de 86.400, y ese 6 no es casualidad: el ingreso es seis veces el margen, así que cada 1% de precio se convierte en 6% de margen. Un margen ajustado no solo deja menos holgura, también agranda cada variación, y un presupuesto escrito como un solo número lo esconde.
El seis y el 16,7% son el mismo hecho visto desde dos lados. Si el ingreso es seis veces el margen, el margen es un sexto del ingreso, y un sexto es 16,7%. Con todos los costos contados, la holgura hasta el piso siempre es igual al margen como porción del ingreso.
Quien sabe que el establecimiento se queda con el 16,7% del ingreso ya sabe que el precio puede caer 16,7% antes de empatar, y que cada 1% de precio se lleva el 6% del margen, sin abrir ninguna calculadora. En un establecimiento que se queda con el 5% del ingreso, la misma cuenta da 5% de holgura y 20% del margen perdido por cada 1% de precio, y esa es la diferencia entre que un mal año sea un susto y que sea el último.
Entonces, ¿qué variable mueve más su margen?
En un presupuesto agrícola, la lista de la calculadora va a poner casi siempre el precio y el rendimiento por encima del costo variable, y el motivo es aritmético, no un hallazgo sobre su establecimiento. Por punto porcentual, precio y rendimiento le ganan al costo variable siempre que el ingreso sea mayor que la cuenta de costo variable, que es lo mismo que decir que el margen bruto es positivo. El resultado solo sale distinto en un presupuesto que ya pierde plata antes de pagar el costo fijo.
Lo que la aritmética no responde es cuánto se mueve cada una en un año real. Rosa y colegas, economistas agrícolas que analizaron catorce años de rendimientos y precios de siete cultivos de cereales y oleaginosas en Italia, encontraron el precio más variable que el rendimiento en los siete, y concluyeron que el riesgo venía de una mezcla de mercado, por la oscilación de precio, y de producción, por la variación de rendimiento, con el riesgo mayor generado por el mercado.
Bruce Sherrick, economista de finanzas agropecuarias de la Universidad de Illinois, llegó al mismo lugar con treinta y siete años de rendimientos y precios de maíz en cada condado del estado: el riesgo de precio explica cerca del 66% de la variación del ingreso. Un punto de precio y un punto de rendimiento valen la misma plata, pero en un año el precio suele moverse más puntos porcentuales.
Separe la línea de costo en sus ítems, en cambio, y el resultado puede darse vuelta. Ferreira y colegas, investigadores en producción animal que publicaron en el Arquivo Brasileiro de Medicina Veterinária e Zootecnia, probaron el margen bruto de 149 bovinos en engorde a corral de nueve grupos genéticos moviendo un precio por vez en un diez por ciento, y encontraron el margen bruto más sensible al precio de compra de la hacienda de invernada que al precio de venta de la carne. Con el efecto más fuerte valiendo 100, el precio de venta de la carne quedó segundo con 38,6, el de la soja con 7,4 y el del maíz con 3,0.
Ese resultado no puede darse en la calculadora de presupuesto del ciclo, porque el presupuesto del engorde tenía el costo separado en ítems: novillo de invernada, maíz, soja y silaje eran cuatro números probados uno por uno. Los autores no lo plantean con estas palabras, pero, por el resultado que obtuvieron, un solo ítem de costo pesaba más que cualquier cosa del lado del ingreso. Un presupuesto agrícola con un único costo variable por hectárea no puede descubrir lo mismo sobre el fertilizante, porque el fertilizante queda dentro de un total que nunca se mueve solo. La lista vale para los tres números que usted cargó, no para los ítems que hay adentro de ellos.
¿Qué piso no puede perforar el ciclo?
La calculadora da dos pisos. El piso de rendimiento es el rendimiento con el que el ingreso apenas cubre todos los costos al precio esperado; el piso de precio es el precio que cubre todos los costos con el rendimiento esperado. Los dos dejan la misma holgura. El ingreso es 4.320 por hectárea (3,6 toneladas a 1.200), y el costo es 3.600 por hectárea: los 3.000 de costo variable más 600 de costo fijo, que son los 72.000 repartidos en 120 hectáreas. Como 3.600 es el 83,3% de 4.320, el rendimiento o el precio pueden caer 16,7% antes de que el ingreso alcance al costo.
Debajo hay una segunda elección: qué costos tiene que cubrir el piso. La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), en su manual de estadísticas sobre costos de producción agrícola, pone el “Precio de equilibrio para cubrir costos variables (o margen bruto)” al lado del “Precio de equilibrio para cubrir los costos totales (o el margen neto)”, y define el “Punto de equilibrio para el rendimiento: costos totales/precio proyectado = unidades producidas (rendimiento mínimo requerido para cubrir todos los costos)”.
Las dos versiones son legítimas y responden preguntas distintas. Por eso el costo fijo es optativo en la calculadora: si lo deja en blanco, no aparece ningún piso; si escribe 0, obtiene a propósito el piso que cubre solo el costo variable.
Embrapa, la empresa pública brasileña de investigación agropecuaria, publicó esta misma holgura con otro nombre, sobre un cultivo real. En un presupuesto de cebolla del Submédio São Francisco, en Brasil, un costo total de 9.018,70 reales por hectárea con un precio de 0,68 el kilo lleva el punto de equilibrio a 13.262 kilos por hectárea, frente a 20.000 esperados. El estudio llama a esa distancia margen de seguridad: la cantidad producida o el precio de venta pueden caer hasta un 34 por ciento antes de que el cultivo empiece a registrar pérdida.
El rendimiento que entra en el piso no es el que sale del lote. Según el manual de la FAO, “la unidad de producción debe reflejar únicamente la producción comercializable”, sin el desperdicio, las pérdidas ni el consumo propio. Una cifra copiada del monitor de rendimiento hace que el piso de precio parezca más bajo y la holgura más grande de lo que son, en la medida de lo que el establecimiento pierde entre el lote y la balanza del comprador, que es una cifra que conviene conocer por sí misma.
¿Por qué la columna pesimista mueve las tres a la vez?
Porque quien armó la herramienta lo eligió así, y la elección tiene un motivo publicado. El Instituto de Ciencias de los Alimentos y Agrícolas de la Universidad de Florida (UF/IFAS) explica, en su guía de extensión sobre presupuestos de actividad, que la preocupación principal es que el análisis de sensibilidad suele evaluar el efecto de mover una variable por vez, manteniendo todas las demás quietas, mientras que en la práctica los cambios en las condiciones económicas hacen que dos o más variables de entrada oscilen juntas, de modo que analizarlas por separado puede subestimar el riesgo financiero verdadero.
Con una amplitud de 15% hacia arriba y hacia abajo en precio, rendimiento y costo, todos moviéndose juntos, el ejemplo no solo gana menos: pierde plata. La columna optimista da 307.584 y la pesimista una pérdida de 111.456, contra una base de 86.400. Una distancia de 419.040 alrededor de un margen esperado de 86.400 es lo que el presupuesto de número único estaba tapando.
En un punto la columna es menos realista, y eso está medido. Sherrick encontró que en el cinturón maicero estadounidense el precio y el rendimiento tienden a moverse en direcciones opuestas, lo bastante para que un 51% de la suba de uno quede compensado por la baja del otro. Una columna que junta precio bajo y rendimiento bajo en el mismo ciclo combina dos cosas que, en una región entera, suelen no darse juntas.
En un solo establecimiento se dan juntas más seguido. Sherrick también encontró que esa compensación tiende a achicarse a medida que se baja de la región al establecimiento individual, porque funciona a través de la oferta regional, y el mal año de un solo campo no es regional. Granizo en un campo, una inundación en un camino, un lote perdido en una zona mientras el resto del país cosecha normal: en esos años el rendimiento bajo llega sin suba de precio, y son los años que pueden terminar con un establecimiento. La columna pesimista no es un pronóstico. Es el caso que la compensación natural no cubre, y es el caso que vale la pena presupuestar.
¿De dónde salen las tres amplitudes?
De sus registros, porque una amplitud elegida por sensación sale demasiado estrecha. Cruz Júnior y colegas, economistas agrícolas, encuestaron a fines de 2008 a 90 productores agropecuarios que siembran maíz en el sur y el centro-oeste de Brasil, les pidieron la amplitud de precio que creían posible y la compararon con lo que el mercado había hecho. Concluyeron que los productores agropecuarios perciben menos riesgo del que tiene el mercado. Una amplitud cargada de memoria tiende a salir apretada, y apretada hacia el lado que hace que el presupuesto se vea mejor.
Cada amplitud tiene detrás un registro que el establecimiento ya tiene, y las tres no son igual de anchas. La de precio sale de la cotización más alta y la más baja del mismo mes, en los últimos años, en su registro de precios, una lista de precios locales con la fecha y la fuente de cada uno (cómo armarlo está en el artículo sobre el registro de precios con fuente).
La de rendimiento sale de sus últimos ciclos en ese lote, la misma historia que usaría para armar el plan plurianual de producción. La de costo sale de la diferencia entre las cotizaciones de proveedores que tiene en la mano ahora. Tres amplitudes iguales casi seguro están mal, y son lo que sale cuando las tres se cargan de una sentada.
Rosa y colegas encontraron el precio más variable que el rendimiento en los siete cultivos, y Sherrick le atribuye al precio dos tercios de la variación del ingreso. Entonces la amplitud de precio debería ser la más ancha, la de rendimiento viene después y la de costo es la más angosta, porque el costo se compromete temprano y es lo que menos se mueve una vez comprado. Escribir 15 en las tres aprieta la amplitud de precio para que entre en las otras dos, y la columna pesimista sale mejor que el riesgo real del establecimiento.
La amplitud de costo también se puede medir. El estudio de cebolla de Embrapa corrió 5.000 planillas de costo simuladas a partir de ítems reales, y el punto de equilibrio fue de 12.335 kilos por hectárea con el costo más bajo a 14.160 con el más alto, con el margen de seguridad bajando de 38% a 29%.
¿Qué deja afuera un presupuesto de ciclo?
La UF/IFAS señala tres límites. El presupuesto de actividad supone cantidades de insumo y rendimientos fijos y no incorpora riesgo ni incertidumbre, suele cubrir un horizonte corto, en general un solo año, y en general deja afuera el financiamiento y el flujo de caja, que son centrales para la salud financiera del establecimiento.
El tercero es el caro: un ciclo puede mostrar 86.400 de margen y aun así dejar la cuenta vacía en el mes en que vence la factura del fertilizante. Para atrapar eso hace falta un presupuesto a varios años con una línea de caja en cada uno, como el presupuesto de mediano plazo a tres años con el supuesto de precio escrito, donde este ciclo es uno de los años.
El horizonte de un año también deja afuera maquinaria, mejoras e implantación de un cultivo perenne, que rinden durante varios ciclos y no se pueden juzgar por uno solo. Necesitan otra cuenta, a lo largo de su vida útil, que está en el artículo sobre saber si una inversión se paga.
Acá entra solo la porción de costo fijo que carga este ciclo. Esa porción debería salir de un criterio para repartir los costos comunes entre las actividades del establecimiento, escrito y fechado antes de conocer los números, y no de una división improvisada en el momento; cómo armar ese criterio está en el artículo sobre un criterio de prorrateo declarado. El costo común más grande suele ser la tierra, y lo que le cobra al ciclo depende de arrendar la tierra o comprarla, una decisión tomada antes de este presupuesto que acá aparece solo como un número.
Un presupuesto publicado del que usted copia está armado sobre el establecimiento de otra persona. La UF/IFAS recuerda que los presupuestos de actividad publicados se basan en valores medios o representativos de establecimiento y no representan operaciones individuales, y advierte sobre un segundo supuesto metido en muchos de ellos: que el productor agropecuario trabaja en un nivel ideal de eficiencia, cosa que muchas veces no ocurre.
Un límite es de la propia calculadora. Trata todo el costo variable como costo por hectárea. En un establecimiento real, cosecha, flete y comercialización muchas veces se pagan por tonelada y bajan cuando la cosecha viene corta, así que el piso de rendimiento que da la calculadora sale un poco alto.
Una tabla publicada permite medir cuánto. El Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (INTA) publica márgenes brutos de la campaña 2024/2025 con un rendimiento de indiferencia para cada cultivo, que es el punto de equilibrio de rendimiento, y aclara qué queda afuera: “Estos indicadores no incluyen gastos de estructura ni amortizaciones indirectas”. Para la soja, la tabla trae 325 dólares por tonelada, 2,2 toneladas por hectárea, 479 dólares por hectárea de gastos directos y un rendimiento de indiferencia de 1,3 toneladas.
Dividir 479 por 325 da 1,47, no 1,3. Los autores del INTA no explican la diferencia; Rurivia, que publica este sitio, rehízo la cuenta con su tabla. La comercialización cuesta 123,6 por hectárea, que da 56,18 por tonelada en las 2,2 toneladas. Como se paga por tonelada, funciona como un descuento sobre el precio que recibe el establecimiento. Restando los 123,6 del costo quedan 355,4, y restando los 56,18 del precio quedan 268,82. Y 355,4 dividido por 268,82 da 1,32, cerca de la cifra publicada. El mismo método coincide con el trigo, el sorgo y el maíz del INTA. En la soja, dividir el costo directo total por el precio exagera el piso de rendimiento en cerca de un 13%.
Cálculo de Rurivia a partir del boletín de márgenes brutos de soja 2024/2025 del INTA.
Cuánto pesa esa diferencia en su establecimiento depende de una sola cosa: qué parte de su costo variable se paga por tonelada. En la tabla del INTA, la comercialización es cerca de un cuarto del costo directo, y por eso la diferencia sale grande.
En el ejemplo de este artículo, si cosecha y flete son un quinto de los 3.000, el piso de rendimiento baja de 3,0 a 2,9 toneladas y la holgura sube de 16,7% a 19,4%. Son casi tres puntos de holgura que no aparecían en la planilla. Acá eso no cambia qué hacer, porque el ciclo sigue entre 10% y 20% de holgura, el caso que trata la sección siguiente; cerca del 10% o del 20%, puede cambiarlo.
Separar la línea de costo, entonces, no sirve solo para encontrar el ítem que conviene probar solo. Sirve también para ver cuánto del costo se paga por tonelada, y esa es la diferencia entre un piso que usted calculó y un piso que vino hecho con la forma de la planilla.
¿Qué hacer con cada nivel de holgura?
La holgura recién se convierte en decisión cuando usted la compara con la amplitud de precio que cargó, y la calculadora da las dos sin dividir una por la otra. En el ejemplo, la holgura es 16,7% y la amplitud de precio es 15%. 16,7 dividido por 15 da 1,1: la holgura es apenas mayor que una variación común de precio en su propio registro. Una versión más completa de esta prueba, con precio y rendimiento cayendo juntos, da una respuesta menor, y está en el artículo sobre cuánto aguanta este ciclo antes de dar pérdida.
En plata: una caída de 15% solo en el precio, con rendimiento y costo en la base, baja el margen de 86.400 a 8.640, porque cada 1% de precio vale el 6% del margen, y quince valen noventa. El ciclo termina en positivo, pero perdió nueve décimos de lo que debía dejar. Por debajo de 1, un mal año común de su registro alcanza el piso; entre 1 y 2, hace falta un año peor que lo normal; por encima de 2, solo un año fuera de su registro llega ahí.
Con holgura por encima del 20%, la pregunta es qué proteger, no si conviene sembrar. Un mal año común no llega al piso, así que el trabajo es cuidar el margen: el piso de precio es el número que usted lleva a la venta, el mismo que sale al calcular el precio de indiferencia desde el lado de la venta. Escríbalo en el plan de comercialización antes de que llame el primer comprador, porque después de la llamada tiende a convertirse en lo que le ofrecieron.
Con holgura entre 10% y 20%, que es donde está el ejemplo, la primera tarea es medir las amplitudes, no decidir. Un mal año común se acerca al piso sin perforarlo, así que el resultado depende de la calidad de las tres amplitudes. Rehágalas con su registro de precios, sus propios lotes y las cotizaciones en la mano, y vuelva a leer la columna pesimista: si sigue positiva, la holgura es real y el trabajo es proteger el margen; si queda negativa, el paso siguiente es separar la línea de costo en sus ítems.
Con holgura por debajo del 10%, un mal año común se lleva el margen entero, y afinar los números no cambia eso. Lo que ayuda son dos documentos. El primero es el margen objetivo: el que el establecimiento decidió que este cultivo debe dejar, escrito y fechado antes del presupuesto, para que el margen esperado tenga contra qué compararse (cómo fijarlo está en el artículo sobre el margen objetivo declarado). El segundo es la línea de costo separada en ítems. En cualquier presupuesto agrícola, la lista de la calculadora va a señalar precio y rendimiento; solo la separación muestra si un ítem de costo pesa tanto como para probarlo aparte. Un 3.000 por hectárea es un total, no un presupuesto.
Si la columna base da negativa, ese es el caso que usted espera, no el pesimista, y lo que importa es saber qué piso se perforó. Escriba 0 en el costo fijo y el piso pasa a cubrir solo el costo variable: en el ejemplo, baja de 3,0 a 2,5 toneladas de rendimiento y de 1.000 a 833,33 de precio.
Si el precio esperado sigue por encima de ese piso menor, el cultivo paga sus propios costos y además aporta algo al costo fijo, y dejar el lote vacío no ahorraría los 72.000, que vencen igual. En ese caso, lo que pierde plata es el costo fijo del establecimiento, y eso es lo que tiene que achicarse, no el cultivo de este año. Si el precio esperado está por debajo del piso menor, cada hectárea sembrada agranda la pérdida. Con la columna base en rojo, la diferencia entre los dos pisos cuesta plata de verdad.
Cada resultado necesita un nombre al lado. Una persona firma el rendimiento esperado, y debería ser quien va a responder por él en la cosecha, no quien está más optimista en la reunión. Alguien firma el precio. Alguien responde por la cifra de costo fijo, que sale del criterio de prorrateo escrito y no de una división hecha sobre la marcha. Cuando la misma persona firma los tres, el presupuesto es una opinión en tres columnas.
Por dónde empezar
Dos horas, con las facturas del ciclo pasado, el registro de precios y el cuaderno de campo sobre la mesa, antes del pedido de semilla y no después.
La columna vacía es la que paga el presupuesto siguiente. Completada al final del ciclo, convierte las tres corazonadas de este año en tres mediciones, y después de tres ciclos el establecimiento lee sus amplitudes en sus propios presupuestos en lugar de discutirlas.
Un presupuesto que acertó de lleno enseña poco, porque no hay forma de saber cuál de los tres números acertó por conocimiento y cuál por suerte. Con uno que erró 14% en el rendimiento y 3% en el precio, usted ve hacia qué lado se inclinan sus estimaciones. Tres ciclos así y el establecimiento hace su planificación con sus propios números y no con el promedio de otro. El mismo hábito de escribir el número antes y compararlo con lo que pasó vale para el resto de la gestión agropecuaria.