“De las toneladas que el plan mandaba vender antes de la siembra, ¿cuántas vendió?” El socio que financió la siembra lo pregunta al cerrar la campaña, y una respuesta de memoria no resuelve nada. La decisión es cómo evaluar las ventas de la campaña: contra el plan de comercialización escrito, y no contra el mejor precio del año. Evaluar a ojo cuesta dinero, porque las toneladas que caen en el tramo equivocado del plan (la parte de la cosecha fijada para vender hasta una fecha) se venden a precios distintos. En 1.000 toneladas de maní, el 10% son 100 toneladas: USD 4.000 de diferencia a los USD 40 por tonelada que separan el mejor y el peor precio de tramo del ejemplo de abajo. Por eso, una vez por campaña, escriba el porcentaje vendido en cada tramo al lado del que preveía el plan, en una planilla de una página.
¿Qué va en cada fila de la planilla de ventas?
Una fila por venta liquidada, es decir, con el dinero ya cobrado en el establecimiento. Complétela con las liquidaciones (el comprobante que envía el comprador, con el peso, el precio y los descuentos) y con los extractos bancarios, no con la memoria. Los tramos salen del plan de comercialización escrito; sin él, las filas y el precio promedio igual sirven, y ese promedio pasa a ser la primera cifra sobre la que se puede escribir un plan.
| Columna | Qué se anota |
|---|---|
| Fecha | La fecha en que se liquidó la venta, no la del acuerdo |
| Volumen y unidad | La cantidad que salió, en la unidad en que pagó el comprador |
| Precio neto por unidad | El precio de la liquidación, ya con los descuentos |
| Comprador | Quién pagó, para sumar por separado cada comprador o canal |
| Tramo del plan | A qué tramo del plan escrito pertenece la venta |
| Quién recomendó | El corredor, la cooperativa o el asesor que recomendó esa venta, o un guion si nadie la recomendó |
| Quién decidió | La única persona con la palabra final para vender, que firma la fila |
Toda venta tiene dos manos, por eso las dos últimas columnas dicen quién recomendó y quién decidió. Por teléfono los dos papeles se mezclan: el corredor dice que venda, alguien dice que sí, el camión sale, y un año después nadie sabe quién decidió.
Un contrato todavía no liquidado queda afuera de esta planilla. En el volumen con precio fijado se arma esa lista aparte, y en la Argentina el Monitor SIO Granos muestra por qué importa. Hasta mayo de 2024, la soja de la campaña acumulaba 6.272.729 toneladas en contratos declarados, y 1.441.018 toneladas, el 23%, eran de tipo “a fijar”, o sea sin precio cerrado. Un contrato a fijar no entra en la planilla hasta que el precio se fije y el dinero se cobre. Mezclar la planilla con esa lista es una forma común de que el porcentaje vendido salga mal, y el error suele ir en la dirección que conviene.
¿Cómo se calcula el precio recibido y la diferencia de cada tramo?
Multiplique el volumen de cada venta liquidada por su precio, sume los resultados y divida por el volumen total vendido. Es el precio promedio ponderado por volumen. Se distingue del promedio simple de los precios, que le da a un camión el mismo peso que a un contrato por la mitad de la cosecha. La FAO define el precio al productor como el precio que recibe el productor agropecuario en la tranquera o en el primer punto de venta, y su promedio ponderado es esa cifra para su establecimiento.
El promedio ponderado deja afuera el costo de esperar. El grano guardado en el silo pagó interés y merma que ninguna liquidación muestra. La cuenta de esperar para vender calcula ese costo; anótelo en una línea aparte, al lado de la planilla.
Después compare los porcentajes. El porcentaje previsto es el que el plan fijó para el tramo antes de la campaña, copiado del plan. El porcentaje vendido es el volumen vendido en el tramo dividido por el volumen total. La diferencia entre los dos se escribe en puntos porcentuales: el 15% vendido contra el 30% previsto son 15 puntos por debajo.
| Tramo del plan | Porcentaje previsto | Porcentaje vendido | Diferencia |
|---|---|---|---|
| 1. Antes de la siembra (hasta octubre) | 30% | 15% | 15 puntos por debajo |
| 2. Cultivo en el lote (noviembre a febrero) | 30% | 40% | 10 puntos por encima |
| 3. Cosecha y después (desde marzo) | 40% | 45% | 5 puntos por encima |
La diferencia es la pregunta que hay que hacer, no un veredicto. En el ejemplo, el establecimiento vendió 15 puntos menos de lo previsto antes de la siembra, y la planilla todavía no dice por qué.
¿Por qué el mejor precio del año es la comparación equivocada?
Porque nadie conoce el máximo del año hasta que termina, así que medirse contra él evalúa la suerte y no las decisiones. Un estudio de la Universidad de Illinois sobre asesores de maíz y soja abre con un dicho: los productores agropecuarios venden dos tercios de la cosecha en el tercio más bajo del rango de precios. Las estimaciones del propio estudio sobre el precio que recibió el productor agropecuario muestran un cuadro más suave. De 1995 a 2004, ese precio cayó en el tercio más bajo del rango el 38% de las veces en maíz y el 20% en soja. Llegó al tercio más alto el 10% y el 18% de las veces, y al tercio del medio el 53% y el 63%. Las cifras están redondeadas, por eso cada serie suma 101.
Lea esas cifras por lo que son: maíz y soja en el centro de Illinois, de programas de asesoramiento que los autores muestrearon. No dicen nada sobre el maní ni sobre Córdoba. Lo que sirve en cualquier lugar es el patrón: la punta es rara, el medio es común, y quien se mide contra la punta fracasa casi todos los años.
Elija la referencia antes de la primera venta. Los autores de Illinois usaron dos: el precio promedio que ofreció el mercado en los meses en que el productor agropecuario podía vender, y el precio promedio que los productores agropecuarios efectivamente recibieron. En el maíz de 1998 del centro de Illinois, el primero dio USD 2,24 por bushel y el segundo USD 1,92. Es la misma cosecha y el mismo año, con 32 centavos de dólar por bushel de diferencia solo por la referencia elegida. El bushel de maíz equivale a unos 25,4 kg, y esos 32 centavos son unos USD 12,60 por tonelada. Su promedio ponderado es precio recibido, así que va junto a la segunda referencia. Contra precios ofrecidos, parte de la diferencia vendría de la referencia y no de cómo vendió. Escriba la elección en el plan y guarde los precios que ofrecieron los compradores en un registro de precios con fuente, aparte del precio recibido.
¿De dónde salen los porcentajes previstos, si no de la memoria?
Del plan escrito antes de la campaña, copiado línea por línea al comparar. El porcentaje vendido hasta una fecha varía mucho de un año a otro, y la memoria se corre hacia lo que salió bien. McNew y Musser siguieron a grupos de comercialización de granos de Maryland de 1994 a 1998. La parte del maíz con precio fijado a la cosecha, en octubre, fue del 10% en 1997 al 68% en 1994, aunque eran operaciones de papel en un ejercicio de comercialización, no ventas reales.
En un estudio de laboratorio con 63 voluntarios, Kaida y Kaida comprobaron que quienes habían visto las respuestas correctas de preguntas de estimación recordaron sus propias estimaciones más cerca de las respuestas correctas. El efecto fue mayor con 50 preguntas para recordar que con 20. El estudio era de conocimientos generales, no de ventas. Vender una campaña es tomar muchas decisiones, cada una atada a un precio que después pareció bueno o malo.
Entonces copie el porcentaje previsto del plan, y nunca lo escriba de memoria al comparar. Un plan reescrito después del resultado parece haberse cumplido, porque se lo dobló para que entrara en lo que pasó.
¿Qué cambia en el plan de la campaña que viene, y quién lo anota?
Dos líneas debajo de la planilla, escritas por quien decide las ventas. Son lo único que no es aritmética. La primera dice qué explicó la mayor diferencia. La segunda dice qué cambia en el plan escrito de la campaña que viene por ese motivo: un cambio en el plan mismo, no una promesa de actuar distinto. En el ejemplo, la mayor diferencia son los 15 puntos por debajo del plan antes de la siembra. Si ese tramo pedía un precio que el mercado nunca ofreció, el cambio va en el tramo: se fija con una fecha, además del precio.
La salida rara vez es un mejor pronóstico. Los autores de Illinois concluyeron que es difícil predecir el desempeño de precios de un programa de asesoramiento por su desempeño pasado, así que un asesor más afilado tampoco asegura nada. Lo que usted puede cambiar es el plan. Un tramo puede tener un disparador (el precio o la fecha que pone en marcha la venta) que nunca se activó porque nadie tenía autoridad para vender. Una fecha de venta puede caer en un mes en que todos están en el lote. Un porcentaje puede ser mayor de lo que los camiones y el silo podían entregar. Reescribir esas líneas antes de que empiece la campaña es legítimo; reescribirlas después, no.
El precio promedio también alimenta el margen. Si usted lleva un margen objetivo declarado, el lado del ingreso usa el precio de esta planilla, y un precio recordado ahí arruina un segundo documento. La comparación también ocurre solo si está agendada: escriba una fecha en el calendario y un nombre al lado.
Controlar lo hecho contra lo planificado, y llevar el hallazgo al plan siguiente, es parte regular de la gestión de establecimientos; hay más sobre ventas en la sección de comercialización de la biblioteca.