Si vende grano, u otro producto que el comprador clasifica al recibirlo, pida por escrito el estándar con que lo clasifica y anote al lado el resultado de su último lote, rubro por rubro. Ese estándar es una lista de rubros de calidad, como humedad, materia extraña y peso hectolítrico, cada uno con un límite, y ya estaba en papel antes de que su carga llegara a la balanza. En cada rubro donde el lote se pasa del límite, el comprador le descuenta plata. Sin una copia del estándar, el descuento solo le llega como un total más chico al pie de la liquidación.
Llega la liquidación y la cifra queda por debajo del precio de pizarra. La plata se fue en humedad, materia extraña, peso hectolítrico o grano dañado, y aunque cada descuento venga detallado en la liquidación, usted no puede saber si se aplicó bien sin los límites con que se midió el lote. Así la pérdida se acepta sin que nadie la revise, porque el estándar del comprador nunca se copió al lado del resultado del último lote.
El trabajo acá es una hoja con tres columnas: el estándar del comprador rubro por rubro, el resultado de calidad del último lote al lado y la diferencia en cada línea. Con ella usted ve qué mide el comprador, cuánto dio su lote y dónde se separan los dos números.
¿Por qué un estándar es una tabla escrita y no una opinión?
Un estándar de clasificación es un conjunto de rubros con nombre, cada uno con un límite, escrito por quien lo fijó. No es la opinión de alguien sobre su lote. En los Estados Unidos, la norma federal de calidad del maíz, la 7 CFR 810.404 del Departamento de Agricultura, fija cinco grados, y cada grado es una fila con cuatro límites: un peso hectolítrico mínimo y máximos para granos dañados por calor, para granos dañados en total y para maíz quebrado con materia extraña.
| Grado | Peso hectolítrico mínimo (libras por bushel) | Granos dañados por calor, máx. (por ciento) | Granos dañados en total, máx. (por ciento) | Maíz quebrado y materia extraña, máx. (por ciento) |
|---|---|---|---|---|
| U.S. No. 1 | 56,0 | 0,1 | 3,0 | 2,0 |
| U.S. No. 2 | 54,0 | 0,2 | 5,0 | 3,0 |
| U.S. No. 3 | 52,0 | 0,5 | 7,0 | 4,0 |
| U.S. No. 4 | 49,0 | 1,0 | 10,0 | 5,0 |
| U.S. No. 5 | 46,0 | 3,0 | 15,0 | 7,0 |
El peso está en la medida estadounidense: 56 libras por bushel son unos 72 kg/hl, y 46 son unos 59 kg/hl.
Cálculo de Rurivia a partir de la 7 CFR 810.404, con 1 libra = 0,4536 kg y 1 bushel = 35,24 litros.
Baje por cualquier columna: cuando un rubro empeora, el lote baja de grado, y cada escalón se fijó antes, igual para todo campo, no mirando el suyo. En el Cono Sur, la referencia pública suele ser la norma oficial de calidad para la comercialización de cada país, con rubros parecidos. Su comprador puede clasificar por la norma, por una versión más exigente o por una planilla propia con rubros que la norma no trae, y lo primero es averiguar cuál.
¿Por qué el comprador descuenta, pero rara vez paga de más?
El comprador descuenta cuando un rubro se pasa del límite y rara vez paga de más cuando el rubro sale mejor. Dos economistas agrícolas, Espinosa y Goodwin, estudiaron los precios del trigo en Kansas, Estados Unidos, en un trabajo publicado en 1991, y describieron cómo actuaban los compradores: solían aplicar rebajas por peso hectolítrico por debajo de cierto nivel y por un contenido de humedad que superara cierto nivel; por el contrario, no solían pagar bonificación por un peso hectolítrico superior al promedio o un contenido de humedad inferior al habitual. El estándar funciona como un límite que le cuesta plata cuando no lo cumple, no como una meta que le pagan por superar.
Cada rubro tiene su propio precio. En las ventas que estudiaron, los mismos autores midieron cerca de tres centavos de dólar de rebaja por bushel por cada punto porcentual adicional de defectos totales, y unos cinco centavos y medio por bushel por humedad superior a 12,86 por ciento. La proteína del trigo rojo de primavera es una excepción conocida, que paga para los dos lados: un modelo de 2004 de Dahl y dos coautores, también economistas agrícolas, parte de un precio base para 14 por ciento de proteína, con bonificación por encima y rebaja por debajo.
Son cifras de trigo estadounidense, en centavos por bushel, y no son sus descuentos. Para su campo sirve la forma en que funciona el descuento: la plata se va rubro por rubro, a partir de un límite fijado antes de pesar su lote. Por eso el descuento total hay que volver a separarlo, rubro por rubro, para entender de dónde salió.
¿De quién es el estándar, del comprador o del Estado?
El descuento sale de la planilla que aplica su comprador, y esa planilla cambia de un comprador a otro. Penn State Extension, el servicio de extensión de una universidad estadounidense, explica en una guía sobre descuentos de granos que el precio pagado por el grano va a variar según cómo cada comprador maneja la humedad y los contaminantes. Dos acopios pueden descontar el mismo lote de distinta forma, porque cada uno sigue su propia planilla.
Esa planilla está escrita y es detallada. En un ejemplo de planilla de soja de la misma guía, la materia extraña entre 1,0 y 3,0 por ciento se resta directamente del peso bruto. Por encima de 3,0 por ciento, el descuento sube por escalones: la carga con 3,1 a 4,0 por ciento de materia extraña pierde 4 por ciento del peso, y así hacia arriba, hasta que la carga con más de 7 por ciento de materia extraña se puede rechazar. La guía fija 15,5 por ciento como humedad base del maíz, y el maíz entregado más húmedo se paga por el peso menor que tendría secado hasta esa cifra.
La tabla de grados del maíz de los Estados Unidos es lo que publica el Estado. La planilla de descuentos es lo que guarda el comprador, y son dos documentos distintos. Si el comprador además pide un sello de certificación, como el orgánico, sus exigencias son una tercera lista, y revisar lo que el sello pide documentar contra sus propios registros, antes de pagar la auditoría, es otro trabajo, con artículo propio.
La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), en su texto sobre comercialización agrícola, explica para qué sirven los grados: los grados y estándares contribuyen a la eficiencia operativa y de precios al proveer a compradores y vendedores de un sistema para comunicar información de precio y de producto. Con el grado el comprador le dice cuánto vale su carga, y sin su estándar por escrito usted escucha solo la mitad de la conversación. La otra mitad, el precio, es tema de los demás artículos de comercialización de esta biblioteca.
¿Por qué anotar el último lote al lado?
La hoja tiene tres columnas: el estándar del comprador, el resultado del último lote y la diferencia en cada línea. Copie los rubros y los límites del comprador en la primera columna, sacados de su planilla de descuentos, de la especificación del contrato o de lo que viene impreso en la propia liquidación. Copie los números medidos en el último lote en la segunda, sacados del análisis de calidad, del ticket de balanza o de la liquidación. En la tercera, escriba la diferencia, línea por línea.
Esta hoja se queda con un solo comprador y su estándar. Seguir la calidad de su producción a lo largo de las campañas contra una referencia neutral, como la norma oficial, es otro registro, con fuentes propias.
El resultado del último lote suele llegar en un documento que ya tiene, la liquidación del comprador, con la fecha, el precio aplicado y los rubros medidos en su carga. El lote también figura en la liquidación, y por ella empieza si un comprador le pide rastrear ese lote hasta la parcela de donde salió. Archivada con fecha y precio, la misma liquidación es una línea del registro de precios con fuente, donde anota lo que de verdad pagó cada venta, y el resultado de calidad va en esa línea.
Si calculó el precio de indiferencia antes de vender, el precio más bajo que todavía cubre sus costos, compárelo con el precio después de los descuentos, no con el precio de pizarra.
Cuando el comprador mide un rubro para el que usted no tiene límite escrito, deje la línea abierta, marcada como desconocida, en vez de inventar un número. Una hoja con tres líneas conocidas y dos en blanco vale más que una hoja llena con dos límites inventados: las líneas en blanco son sus próximas preguntas al comprador, y un límite inventado lo lleva a leer mal la próxima liquidación.
Con el mismo estándar en la mano antes de que salga el camión, puede medir una muestra contra él, que es el control de calidad antes del despacho, y ver el problema en la hoja del campo antes de que le cueste plata en la liquidación. Si la carga vuelve descontada o rechazada igual, registre lo que el comprador rechazó y compárelo con este mismo estándar.
¿Qué se ve en la diferencia, y qué no?
En la diferencia usted ve dónde se fue la plata y cuánto, y nada más. Ve que el lote se pasó dos puntos del límite de humedad y medio punto del de materia extraña. No ve por qué la humedad estaba alta, que es una pregunta sobre el secado y el cultivo, y eso usted lo conoce mejor que cualquier artículo. Con esta hoja encuentra dónde ocurrió la pérdida; corregir la causa es una cuestión de producción, y la respuesta es suya.
Un resultado de calidad vale para un lote, un día, con un comprador. No es un juicio sobre el campo ni un pronóstico de la próxima carga, así que no lea un resultado suelto como tendencia.
Con la hoja también puede revisar al comprador. Con el estándar en una columna y su resultado en la siguiente, usted puede ver un error de cuenta o una mala clasificación del lado del comprador, porque tiene en la mano el mismo documento con el que él clasificó. Revisar una entrega así es una parte chica y concreta de administrar el campo como una empresa, y se puede hacer esta misma semana.
Un resultado de calidad que no puede comparar con el estándar no le sirve para revisar nada. Es el recibo de una pérdida que aceptó sin leer. Aceptar esa liquidación fue una decisión de alguien del campo, y si tiene por escrito quién decide la venta, y quién solo la recomienda, sabe de quién fue.
Por dónde empezar
Media hora, con la última liquidación y lo que el comprador le haya dado por escrito sobre la mesa.
Con el estándar solo en la memoria, no tiene nada que señalar cuando la liquidación llega más baja: ni una línea, ni un número escrito por el comprador para comparar con el suyo. La norma oficial y la planilla del acopio las escribieron otros, antes de pesar su lote. La hoja de tres columnas es la que escribe usted, y con ella puede discutir la liquidación línea por línea.