Esperar para vender só compensa se o preço que você conseguir na data da venda passar do preço que empata com vender hoje. Esse preço é o preço de hoje mais o armazém e o juro dos meses de espera, tudo dividido pela parte do lote que sobra depois da perda de peso (0,985 quando se perde 1,5%). Dá para calcular antes de decidir, com cinco números que a própria fazenda preenche: o preço à vista de hoje, os meses que você pretende esperar, a taxa do armazém por mês, o juro ao mês e a porcentagem de peso perdido. O sexto número, o preço que você espera, é o único que depende do rumo do mercado.
Escrito numa folha de decisão do lote, uma página só com essa conta e a data em que ela será reaberta, esse número acaba com a discussão de toda semana, na fazenda, sobre vender ou não. Sem ele, o lote fica parado porque a última proposta pareceu baixa, a pergunta volta toda semana e o custo da espera continua correndo.
Pense num lote que vale hoje 1.200 a tonelada, na moeda da própria fazenda, guardado cinco meses a uma taxa de armazém de 6 a tonelada por mês, com juro de 1,2% ao mês e 1,5% do peso perdido. Segurar esse lote custa 121,20 a tonelada: 30 de armazém, 72 de juro e 19,20 de peso perdido, avaliado ao preço da venda, 1.280, e não ao de hoje. Um preço de 1.280 na data da venda parece um ganho de 80, uma alta de 6,67%, e mesmo assim, descontados os 121,20, termina 41,20 a tonelada pior do que vender hoje. O preço que empata é 1.321,83, uma alta de 10,15%, e para calculá-lo não é preciso projeção nenhuma.
Cálculo da Rurivia a partir de um lote hipotético de 1.200 a tonelada, guardado cinco meses a 6 a tonelada por mês de armazém, 1,2% ao mês de juro e 1,5% do peso perdido.
Por que o juro entra na conta mesmo de quem não deve nada ao banco?
O dinheiro que não entrou na colheita estaria abatendo uma dívida ou rendendo em algum lugar, e nos dois casos ele tem uma taxa. Janzen, em artigo publicado pelo Departamento de Economia Agrícola e do Consumidor da University of Illinois em setembro de 2024, divide o custo de guardar grão em custos físicos de movimentação, manutenção e seguro do estoque, e o custo de oportunidade de abrir mão da receita da venda na colheita em favor de um preço mais alto depois. A segunda parte é o custo que muita fazenda deixa fora da conta, e costuma ser o maior dos dois.
Qual taxa usar depende do que o dinheiro estaria fazendo. Janzen calcula a mesma decisão com duas taxas ao ano, as dos Estados Unidos em 2024: 4,5%, mais ou menos o que rende hoje uma aplicação de rendimento alto, e 8,5%, mais ou menos a taxa atual de um empréstimo novo de custeio. No Brasil as taxas são outras, e a conta usa as da sua fazenda. Fazenda com custeio em aberto está pagando a taxa do custeio para segurar o próprio grão, e é essa a taxa que vai na conta.
Rode as duas taxas de Janzen no lote do exemplo, no lugar do 1,2% ao mês, e a resposta troca de lado. A 4,5% ao ano, que dão 0,375% ao mês, o custo de segurar cai para 71,70 a tonelada e a espera termina 8,30 melhor do que vender hoje. A 8,5% ao ano, que dão 0,7083% ao mês, o custo vai a 91,70 e a espera termina 11,70 pior. Mesmo grão, mesmo armazém, mesmos cinco meses, mesmo preço esperado de 1.280: só o juro mudou, e muita conta de armazenagem deixa o juro de fora.
A pesquisa brasileira faz a mesma conta. Rocha e colegas, na Revista de Economia e Agronegócio da Universidade Federal de Viçosa em 2018, simularam a armazenagem de soja de exportadores da região de Sorriso, em Mato Grosso, e descontaram da venda futura o custo de armazenagem e o custo de oportunidade associado à opção de não venda da produção logo após a colheita, calculado com uma taxa básica de juros de 0,617% ao mês.
Hurt, num boletim de economia agrícola da Universidade Purdue, nos Estados Unidos, de junho de 2019, também conta o juro quando o grão fica em estrutura própria: “na armazenagem em estrutura própria, só se subtrai o custo semanal de juro como custo de armazenagem”. Ele conta por semana; este texto, por mês. Quem tem silo próprio não recebe fatura e paga o juro assim mesmo. Para quem paga armazém, a fatura cobre menos de um terço do que um mês a mais custa: dos 20,40 que cada mês soma no lote do exemplo, 14,40 são juro e 6,00 são armazém. A perda de peso fica fora desses 20,40 porque entra na conta uma vez só, para a espera inteira.
Qual número da folha de decisão não precisa de projeção?
O preço que empata sai dos cinco números que você já conhece, e vai no alto da folha de decisão. Ele se mede contra a venda de hoje, não contra o custo de produção. A conta contra o custo é a do preço de equilíbrio, que outro artigo deste site calcula a partir do que a lavoura custou para produzir.
Escrever esse número transforma discussão em comparação. A pergunta deixa de ser se o mercado parece firme e passa a ser se a proposta na mesa está acima ou abaixo de um número escrito, e isso um telefonema responde em dez segundos. Na folha também vão a data em que ela será reaberta e o nome de quem pode reabri-la, e o lote para de ser redecidido toda terça-feira por quem olhou uma tela.
O preço que empata também muda com o tamanho da espera. Duas fazendas podem segurar o mesmo lote com o mesmo preço esperado e chegar a respostas opostas, porque uma planejou três meses e a outra nove.
Existe ainda um mês a partir do qual a espera deixa de compensar, e ele é o segundo número a escrever na folha. A alta bruta é 80. A perda leva 19,20 dela, porque nesta conta a perda entra uma vez só, igual para qualquer prazo. Sobram 60,80 para pagar os 20,40 que cada mês custa, e 60,80 divididos por 20,40 dão 2,98 meses. Ao preço esperado de 1.280, uma espera de três meses já termina 0,40 a tonelada pior do que vender hoje, e cada mês a mais soma 20,40. Um número diz quanto o preço precisa subir; o outro diz quanto tempo dá para esperar por isso.
Onde a perda entra, e a qual preço ela é avaliada?
O peso que some seria vendido na data da venda, então é avaliado ao preço dela, não ao de hoje, e essa escolha muda os números. Ao preço de hoje, o lote do exemplo custa 120,00 e o preço que empata é 1.320,00. Ao preço da venda, custa 121,20 numa venda a 1.280, e o preço que empata é 1.321,83, porque nele a perda é avaliada a esse próprio preço. Com 5% de perda, o preço de hoje dá 162 de custo e 1.362,00 para empatar; o da venda, 166 e 1.370,53. O preço de hoje, mais baixo, faria a espera parecer mais barata, e é ela que está sendo testada; por isso este texto usa o número mais exigente.
Perda, aqui, é peso que some, não grão que cai de classificação. Kumar e Kalita, numa revisão sobre armazenagem de grão em países em desenvolvimento publicada na revista Foods em 2017, relatam perda de peso por inseto no milho guardado seis meses em paióis tradicionais no Togo estimada entre 0,2% e 11,8%: não é o seu silo, mas mostra que uma porcentagem emprestada pode errar muito.
Por isso o número que vai na conta é o peso que entrou menos o peso que saiu, nos romaneios da própria fazenda para aquele lote. O desconto de classificação aplicado na saída também custa dinheiro e fica fora desta conta: escreva-o na folha numa linha própria, embaixo do preço que empata. Nem Janzen nem Rocha e colegas têm linha de perda. Ela entra aqui porque grão guardado perde peso, e este texto diz a qual preço a avalia para que você possa fazer outra escolha.
Como saber se o mercado está pagando pela espera?
Quem precisa do grão mais adiante no ano paga para alguém guardá-lo, e esse pagamento já aparece nas cotações de hoje. Base é o preço à vista na sua praça menos o do contrato futuro na bolsa, na mesma moeda e unidade. Dhuyvetter, da Kansas State University, mostra num boletim de 1992, com soja, que a melhora da base, da colheita até o vencimento do contrato de julho, é o pagamento do mercado por guardar a soja. No exemplo dele o contrato é o de julho; no seu caso, o do mês da sua venda, e não o que vence primeiro. Calculada contra esse contrato, a base mostra, nas palavras dele, se o mercado está oferecendo retorno à armazenagem.
O sinal vale para os dois lados. Base forte, ou estreita, é o preço da praça mais perto do futuro do que costuma ficar; base fraca, ou larga, é o preço da praça mais abaixo do futuro que o normal. Quando a base está mais forte que o normal, o mercado está dando um incentivo financeiro para a venda à vista; quando está fraca, o mesmo mecanismo favorece guardar. Base fraca na colheita tende a melhorar até o vencimento, e essa melhora é o que o mercado paga pela espera: dividida pelos meses até lá, ela se compara com o que um mês de espera custa ao seu lote, 20,40 no exemplo.
A base também é mais fácil de prever que o preço. Dhuyvetter relata dois anos de trigo no Kansas separados por 1,42 dólar o bushel no preço e por só 0,17 dólar na base, e conclui que os níveis de base tendem a ser mais previsíveis que os preços à vista ou futuros. A fazenda que mantém uma série de preços anotada, a lista datada das propostas que recebeu e de onde veio cada uma, consegue montar uma coluna de base útil em uma ou duas safras.
Dessa coluna sai o jeito mais firme de chegar ao preço esperado: a cotação futura para o mês em que você pretende vender, mais a base que você espera para aquele mês, tirada do seu próprio registro. Ainda pode errar, mas erra em cima de um número que a fazenda mediu, e não em cima de uma sensação sobre o mercado.
Por que segurar lote com preço e segurar lote sem preço são decisões diferentes?
Segurar um lote cuja venda futura já tem preço e segurar um lote sem preço nenhum parecem a mesma coisa vistos da estrada, mas são decisões diferentes. A diferença de preço entre dois vencimentos do contrato futuro se chama spread, e Janzen escreve que ela dá um retorno garantido a quem se dispõe a segurar a mercadoria até aquela data mais distante. O mercado chama esse retorno de carrego, porque ele representa o retorno do ato de carregar, ou guardar, o grão no tempo.
O retorno só é garantido para quem o trava, vendendo agora para a data mais distante. Segurar grão sem preço é simplesmente especular com a perspectiva de que a mercadoria valha mais no futuro do que o preço de agora. O mercado paga por guardar em dois lugares: na diferença entre vencimentos, que é o carrego, e na base da sua praça. Quem vende agora um vencimento mais distante trava o carrego; a base só se define na entrega.
Os 121,20 são os mesmos nos dois casos. Janzen é explícito: esses custos de armazenagem incidem tanto sobre quem captura o carrego quanto sobre quem está especulando com estoque sem preço. Fazenda que paga o custo inteiro de segurar e deixa o lote sem preço paga pela posição e deixa de receber o retorno dela.
Por isso escreva na folha qual das três situações é a do lote: vendido a termo, com hedge (posição em futuros) ou sem preço. Cada uma leva a uma pergunta diferente. Num contrato a termo, a pergunta é se o preço do contrato vale mais que um mercado que você ainda não enxerga; o artigo travar o preço agora compensa faz essa conta. Se é posição em futuros, o artigo qual preço sobra depois do hedge calcula o preço que sobra quando a base se define. Se nada tem preço, a espera é uma posição tomada de propósito: escreva isso, junto com quanto da produção já tem preço, conta que o artigo volume travado em contrato ensina a fazer.
Por que o preço esperado é o número mais fraco?
O preço esperado costuma sair de como o preço se comportou nos anos anteriores, e esse comportamento muda. Souza, Silveira e Ballini, na Revista de Economia e Sociologia Rural em 2023, acompanharam o milho em cinco praças brasileiras de 1996 a 2019 e viram o padrão se inverter com o crescimento do milho safrinha: entre 1996 e 2001 “as cotações foram menores entre janeiro e abril”, e entre 2011 e 2019 “os menores preços foram verificados entre julho e setembro”. Quem seguisse o padrão lembrado do primeiro período teria guardado o milho para vender justamente na época de preço mais baixo.
O tamanho da oscilação também mudou, e em cada praça de um jeito. Em Chapecó a diferença sazonal média caiu de 14,1% para 5,5% entre os dois períodos, e em Rio Verde, no Centro-Oeste, “os preços praticados entre fevereiro e março foram em torno de 19,5% maiores que os preços praticados entre junho e julho”. Duas praças do mesmo país, a mesma conta, duas respostas diferentes sobre se vale a pena esperar.
A simulação de Rocha e colegas testa o preço esperado de outro jeito. Eles sortearam dez mil preços e fretes para cada mês, sobre onze anos de dados. Para a soja colhida em janeiro, a partir de fevereiro, “diferenças negativas de receita são observadas em todos os meses subsequentes”.
A alta do segundo semestre não bastou, porque “o aumento do preço de comercialização normalmente obtido no segundo semestre não é suficiente para compensar os custos com o armazenamento da produção”. Para a soja colhida em fevereiro, “a utilização da armazenagem traz ganhos econômicos a partir do quarto mês de estocagem”. Um mês de diferença na colheita virou a resposta, e por isso a folha se faz para um lote, não para a produção inteira.
Nada disso torna o preço esperado inútil. Torna ele o número em que menos se deve confiar: o preço que empata vai na folha a caneta, o preço esperado vai a lápis.
O que os outros cinco números escondem?
Os outros cinco números também trazem escolhas, e três delas merecem ser escritas ao lado do número.
O armazém entra como taxa por mês, e muita tabela cobra também uma taxa única de recepção. Como apurar o custo por mês, no armazém de terceiro ou no silo próprio, está em quanto custa mais um mês de produto guardado, o artigo desta biblioteca que apura o custo de guardar linha a linha. Aqui importa um ponto: a taxa de recepção já paga não volta, decida você o que decidir, então fica fora da conta para lote que já está guardado. Para lote que ainda está no caminhão ela entra uma vez, por fora da taxa mensal, e deixá-la de fora faz a espera parecer mais barata do que é.
Na calculadora a perda não muda quando você muda os meses; no silo, muda. A perda que você preenche na calculadora (o link para ela está no fim deste texto) vale para o período inteiro. Se você compara cinco meses com nove, o armazém e o juro crescem e a perda fica onde estava; então estime a perda de novo para a espera mais longa, em vez de repetir a mesma porcentagem.
O juro é simples e corre sobre o preço de hoje. Ele não é capitalizado. A 1,2% ao mês por nove meses, o juro composto somaria mais ou menos meio ponto percentual do preço do lote: pouco numa espera de cinco meses, e já não desprezível numa espera de um ano inteiro. Fica dito aqui para que você mesmo possa corrigir.
O que fazer quando a espera sai pior, ou melhor, do que vender hoje?
Resultado negativo pede uma venda ou uma razão escrita que não seja o preço. Existem boas razões para segurar com a conta no vermelho: a fila de caminhão na colheita, uma janela de entrega já combinada, um caixa que ainda não precisa daquele dinheiro. Janzen observa também que a armazenagem lucrativa em geral acontece quando a empresa tem capacidade disponível tanto de espaço físico quanto financeira para adiar a receita. Segurar porque ninguém escreveu nada não é uma dessas razões. Razão com nome pode ser conferida daqui a três meses; sem nome, o lote continua no silo no ano que vem com a mesma desculpa.
Resultado negativo também pode mudar sem o mercado, e o juro, a maior linha, é onde olhar. Enquanto o custeio está em aberto, o dinheiro da venda deste lote iria abater a dívida, então segurar o lote custa a taxa do custeio. Pagar só uma parte do custeio não muda isso, porque o saldo que resta continua cobrando a mesma taxa.
Quando o custeio é quitado com outro dinheiro, como outro lote ou outra receita, o dinheiro deste lote iria para uma aplicação, e a taxa passa a ser a da aplicação, não a do custeio. Com as duas taxas americanas de Janzen, 8,5% e 4,5% ao ano, no lugar do 1,2% ao mês do exemplo, a troca tira 20 a tonelada do custo de segurar o lote do exemplo e leva o resultado de 11,70 pior que vender hoje para 8,30 melhor. Com as taxas da sua fazenda o resultado é outro; faça a conta com elas. Se for preciso vender este mesmo lote para quitar o custeio, não sobra lote para segurar à taxa menor.
A taxa do armazém é um preço que alguém cotou, e preço cotado se negocia quando o contrato é renovado; anote essa data. Quitar o custeio e negociar a taxa do armazém mudam o número direto, e isso vale mais do que um mês a mais torcendo pelo mercado.
Resultado positivo levanta uma pergunta: o retorno está sendo garantido ou só esperado? Se a espera compensa no papel, o jeito de receber é vender agora para a data futura, já que o carrego é pago a quem se compromete com a venda, e não é uma previsão de alta. Se a fazenda tem um plano de comercialização escrito, o documento em que o gatilho e o comprador de cada parte da produção são definidos antes da primeira venda, segurar um lote além da data desse plano é uma decisão nova, a ser tomada de propósito.
Hurt, com milho nos Estados Unidos, viu que o melhor momento de vender muda conforme quem é dono da estrutura: no silo próprio, os maiores retornos vieram de vender em maio e começo de junho, meses do hemisfério norte que não se transferem tal qual para o Brasil.
Por onde começar
Reserve uma hora para o primeiro lote, com o extrato do custeio, a tabela do armazém e os romaneios à mão. A calculadora de vender agora ou armazenar faz a aritmética e imprime a folha de decisão, e os passos abaixo seguem a ordem dela.
Arquive a folha junto com os outros registros de venda da fazenda; outros artigos sobre vender a produção estão na seção de comercialização da biblioteca. Com a folha na mão, a pergunta deixa de ser se o preço está bom e passa a ser se a proposta passa do preço que empata (1.321,83 no exemplo), e ela é feita na data marcada na folha, não toda manhã. Decidir uma vez, por escrito, e conferir a decisão numa data marcada é uma parte concreta de tocar a fazenda como empresa.