Para saber se o seu grão é bom, e se melhorou desde a safra passada, escreva três coisas numa mesma folha de papel. A primeira é o que conta como qualidade na sua fazenda: um item e o jeito de medi-lo. A segunda é o seu número nesse item no último lote, e a terceira é uma referência pública para o mesmo item, com a fonte e a data.
A diferença entre o seu número e a referência, conferida de novo a cada safra, é o que transforma “acho que melhorou” numa comparação. Para grão, a referência em geral já existe: o padrão oficial de classificação que o Ministério da Agricultura (MAPA) publica para os principais grãos fixa um limite para cada item.
Em muitas fazendas, o que conta como qualidade nunca foi escrito. A única opinião sobre isso é o comentário do comprador no acerto da carga, ou a impressão de que a última carga parecia boa. Nenhuma das duas serve, no ano seguinte, para mostrar se o grão melhorou ou piorou.
A folha deste artigo tem três partes: o item e como você o mede, o seu número no último lote, e a referência pública com a fonte e a data. Você consegue reler essa folha daqui a um ano, porque em cada linha anotou de onde o número veio e quando ele valia.
Por que a referência precisa ser um número escrito, e não uma opinião?
A comparação precisa das três partes: um item que você define, o seu número medido e uma referência de fora para comparar. Muitas fazendas não têm nenhuma das três no papel. Em inglês, comparar os seus números com uma marca fixa assim se chama benchmarking.
Num manual de comercialização agrícola, a Organização das Nações Unidas para a Alimentação e a Agricultura (FAO) explica por que a referência precisa estar escrita: os padrões e as normas de classificação contribuem para a eficiência operacional e de preços ao dar a comprador e vendedor um sistema de comunicar informação de preço e de produto. Um comentário não nomeia item nem fixa limite, então não serve de referência.
Por que a opinião do comprador não serve de referência?
Quando o comprador diz que o grão está bom, isso é uma opinião, e é justamente o que você não pode usar como referência. A opinião dele não nomeia item, não traz número nem data, então você não tem com o que comparar a sua medida nem o que consultar na safra seguinte. Além disso, ele paga menos quando o seu grão classifica pior. Isso não o torna desonesto, mas a palavra de quem ganha com a classificação não serve de padrão.
A tabela de descontos do comprador, com quanto ele tira do preço em cada item, também não serve, porque foi ele quem a escreveu. Em outro artigo desta biblioteca, sobre o padrão de classificação do comprador, você copia os itens e os limites dele para conferir cada lote antes de vender; essa cópia é útil, mas continua sendo uma tabela do comprador. A folha deste artigo precisa de uma referência que ele não escreveu: o padrão oficial, publicado por um órgão público que não compra nada de você. O que o comprador diz ainda pode indicar qual item vale a pena medir.
Por que definir a qualidade do mesmo jeito toda vez?
Um número só se compara com outro quando o item por trás dele quer dizer a mesma coisa a cada medida. A FAO resume a condição numa linha: se o produto não está em unidades bem definidas de quantidade e qualidade, então o mecanismo de preço falha como instrumento de comunicar ao fornecedor o que o consumidor quer.
Na sua folha, isso quer dizer escrever o item e o método juntos: não umidade, mas umidade lida neste medidor, na entrada da fazenda, com o lote já carregado. Com essa definição, o número deste ano pode ficar ao lado do número do ano passado e da referência sem enganar ninguém.
Por que a referência precisa ter fonte e data?
Uma referência sem fonte e sem data não é referência, porque você não sabe quem a fixou nem se ela ainda vale. As normas oficiais costumam trazer as duas coisas. O exemplo a seguir é de fora, mas mostra o que procurar em qualquer norma: a do milho dos Estados Unidos termina a tabela com a linha de fonte 60 FR 61196, Nov. 29, 1995. Esse código é o número da publicação no diário oficial do governo americano, e a data, 29 de novembro de 1995, é quando aquela versão saiu.
A data importa porque as normas mudam, e a comparação com o ano passado só vale se nos dois anos você anotou contra qual versão mediu. No Brasil, você copia as mesmas informações (item, limite, fonte e data) do padrão oficial de classificação do MAPA para o grão que entrega.
Por que conferir se a referência mede a mesma coisa que você?
A comparação engana quando os dois números não medem de fato a mesma coisa. Uma média de outras fazendas, por exemplo, mistura fazendas de outro tamanho, que medem de outro jeito, e a diferença contra essa média pode refletir isso, e não a qualidade do seu grão.
Na sua folha, antes de ler uma diferença como problema de qualidade, confira o que mais muda: o mesmo tipo de grão, o mesmo item, medido do jeito que a norma mede. O padrão oficial ajuda aqui, porque é um limite fixo e não uma média de outras fazendas, então o tamanho da sua operação não entra na comparação.
O que dá para ler na diferença, e o que não dá?
Pela diferença você sabe onde está em relação à referência, e só isso. Se o último lote teve dois pontos percentuais a mais de grãos avariados que o limite que você copiou, você não vai achar o motivo na folha; essa é uma pergunta sobre colheita e secagem, e você conhece esse terreno melhor que qualquer folha. Anotar onde você está é trabalho de gestão. Mudar a lavoura para fechar a diferença é produção, e é outro trabalho.
Um lote é uma colheita, não um veredito sobre a fazenda, e tirar tendência de um número só engana tanto quanto confiar na palavra do comprador. Com a folha datada, a medida da safra seguinte quer dizer alguma coisa, porque fica ao lado de um número definido e de uma referência com fonte, e não de uma lembrança. Comparar um resultado com uma marca escrita antes é um dos trabalhos de administrar uma fazenda, e esta folha faz isso para um item de qualidade.
Por onde começar
Meia hora, com o último laudo de classificação e o padrão oficial do grão em cima da mesa.
Um comprador que diz que o produto é bom fez um elogio, e elogio não se arquiva, não se data nem se relê no ano que vem. O padrão oficial sim, porque um órgão público o escreveu e a data vem impressa nele. Com o seu número escrito ao lado, em unidades que você definiu, “melhorou” deixa de ser impressão e vira um número que você confere na safra seguinte. Outros artigos sobre a venda da safra estão em a biblioteca de comercialização.