Se você vende grão, ou outro produto que o comprador classifica na entrega, consiga por escrito o padrão com que ele classifica e anote ao lado o resultado do seu último lote, item por item. Esse padrão é uma lista de itens de qualidade, como umidade, impurezas e peso hectolítrico, cada um com um limite, e já estava no papel antes de a sua carga chegar à balança. Em cada item em que o lote passa do limite, o comprador desconta dinheiro. Sem uma cópia do padrão, você só enxerga o desconto como um total menor no pé da nota de acerto.
A nota de acerto chega e o valor fica abaixo da cotação do dia. O dinheiro foi para a umidade, as impurezas, o peso hectolítrico ou os grãos avariados, e mesmo quando cada desconto vem discriminado na nota de acerto, você não tem como saber se ele foi aplicado certo sem os limites usados para medir o lote. Assim a perda é aceita sem que ninguém a confira, porque o padrão do comprador nunca foi copiado ao lado do resultado do último lote.
O trabalho aqui é uma folha de papel com três colunas: o padrão do comprador item por item, o resultado de classificação do último lote ao lado e a diferença em cada linha. Com ela você vê o que o comprador mede, quanto o seu lote deu e onde os dois números se separam.
Por que um padrão é uma tabela escrita, e não uma opinião?
Um padrão de classificação é um conjunto de itens com nome, cada um com um limite, escrito por quem o fixou. Não é a opinião de alguém sobre o seu lote. Nos Estados Unidos, a norma federal de classificação do milho, a 7 CFR 810.404 do Departamento de Agricultura, fixa cinco tipos, e cada tipo é uma linha com quatro limites: um peso hectolítrico mínimo e máximos para grãos danificados por calor, para grãos danificados no total e para milho quebrado com matéria estranha.
| Tipo | Peso hectolítrico mínimo (libras por bushel) | Grãos danificados por calor, máx. (por cento) | Grãos danificados no total, máx. (por cento) | Milho quebrado e matéria estranha, máx. (por cento) |
|---|---|---|---|---|
| U.S. No. 1 | 56,0 | 0,1 | 3,0 | 2,0 |
| U.S. No. 2 | 54,0 | 0,2 | 5,0 | 3,0 |
| U.S. No. 3 | 52,0 | 0,5 | 7,0 | 4,0 |
| U.S. No. 4 | 49,0 | 1,0 | 10,0 | 5,0 |
| U.S. No. 5 | 46,0 | 3,0 | 15,0 | 7,0 |
O peso vem na medida americana: 56 libras por bushel dão cerca de 72 kg/hl, e 46 dão cerca de 59 kg/hl.
Cálculo da Rurivia a partir da 7 CFR 810.404, com 1 libra = 0,4536 kg e 1 bushel = 35,24 litros.
Desça por qualquer coluna: quando um item piora, o lote cai de tipo, e cada degrau foi fixado antes, igual para toda fazenda, e não decidido olhando a sua. No Brasil, a referência pública costuma ser a norma oficial de classificação, com itens parecidos. O seu comprador pode classificar pela norma, por uma versão mais exigente dela ou por uma tabela própria com itens que a norma não traz, e o primeiro trabalho é descobrir qual.
Por que o comprador desconta, mas raramente paga a mais?
O comprador desconta quando um item passa do limite e raramente paga a mais quando o item fica melhor que ele. Dois economistas agrícolas, Espinosa e Goodwin, estudaram os preços do trigo no Kansas, nos Estados Unidos, num trabalho publicado em 1991, e descreveram o que os compradores faziam: costumavam aplicar desconto por peso hectolítrico abaixo de certo nível e por teor de umidade que ultrapassasse certo nível; em contrapartida, não costumavam pagar prêmio por peso hectolítrico acima da média ou teor de umidade abaixo do usual. O padrão funciona como um limite que custa dinheiro quando você não o cumpre, e não como uma meta que rende prêmio quando você a supera.
Cada item tem o seu preço. Nas vendas que estudaram, os mesmos autores mediram cerca de três centavos de dólar de desconto por bushel para cada ponto percentual a mais de defeitos totais, e uns cinco centavos e meio por bushel pela umidade acima de 12,86 por cento. A proteína do trigo vermelho de primavera é uma exceção conhecida, que paga para os dois lados: um modelo de 2004 de Dahl e dois coautores, também economistas agrícolas, parte de um preço base para 14 por cento de proteína, com prêmio acima disso e desconto abaixo.
São números de trigo americano, em centavos por bushel, e não são os seus descontos. O que vale para a sua fazenda é o jeito como o desconto funciona: o dinheiro sai item por item, a partir de um limite fixado antes de pesarem o seu lote. Por isso o desconto total precisa ser separado de novo, item por item, para você entender de onde ele veio.
De quem é o padrão, do comprador ou do governo?
O desconto sai da tabela que o seu comprador aplica, e ela muda de um comprador para outro. A Penn State Extension, serviço de extensão rural de uma universidade americana, explica num guia sobre descontos de grãos que o preço pago pelo grão vai variar conforme o jeito como cada comprador trata a umidade e os contaminantes. Dois armazéns podem descontar o mesmo lote de formas diferentes, porque cada um segue a sua própria tabela.
Essa tabela está escrita e é detalhada. Num exemplo de tabela de soja do mesmo guia, a matéria estranha entre 1,0 e 3,0 por cento é simplesmente tirada do peso bruto. Acima de 3,0 por cento, o desconto cresce em degraus: a carga com 3,1 a 4,0 por cento de matéria estranha perde 4 por cento do peso, e assim por diante, até que a carga com mais de 7 por cento de matéria estranha pode ser recusada. O guia fixa 15,5 por cento como umidade padrão do milho, e o milho entregue mais úmido é pago pelo peso menor que teria se secasse até esse ponto.
A tabela dos tipos do milho dos Estados Unidos é o que o governo publica. A tabela de descontos é o que o comprador guarda, e as duas são documentos diferentes. Se o comprador também pede um selo de certificação, como o de orgânico, as exigências do selo são uma terceira lista, e conferir o que o selo pede que você documente contra os seus próprios registros, antes de pagar a auditoria, é outro trabalho, com artigo próprio.
A Organização das Nações Unidas para a Alimentação e a Agricultura (FAO), no seu texto sobre comercialização agrícola, explica para que servem as classificações: padrões e normas de classificação contribuem para a eficiência operacional e de preço ao fornecer a compradores e vendedores um sistema de comunicar informação de preço e de produto. É pela classificação que o comprador diz quanto vale a sua carga, e sem o padrão dele por escrito você só ouve metade da conversa. A outra metade, o preço, é assunto dos outros artigos de comercialização desta biblioteca.
Por que anotar o último lote ao lado?
A folha tem três colunas: o padrão do comprador, o resultado do último lote e a diferença em cada linha. Copie os itens e os limites do comprador na primeira coluna, tirados da tabela de descontos dele, da especificação do contrato ou do que vem impresso na própria nota de acerto. Copie os números medidos no último lote na segunda, tirados do laudo de classificação, do ticket de balança ou da nota de acerto. Na terceira, escreva a diferença, linha por linha.
Esta folha fica num comprador só e no padrão dele. Acompanhar a qualidade da sua produção ao longo das safras contra uma referência neutra, como a norma oficial, é outro registro, com fontes próprias.
O resultado do último lote costuma vir num documento que você já tem, a nota de acerto do comprador, com a data, o preço aplicado e os itens medidos na sua carga. O lote também vem identificado na nota de acerto, e é por ela que você começa se um comprador pedir para rastrear esse lote até o talhão de onde ele veio. Arquivada com data e preço, a mesma nota vira uma linha da série de preços anotada, o registro do que cada venda de fato pagou, e o resultado da classificação cabe nessa linha.
Se você calculou o preço de equilíbrio antes de vender, o menor preço que ainda cobre os seus custos, compare-o com o preço depois dos descontos, e não com a cotação do dia.
Quando o comprador mede um item para o qual você não tem limite escrito, deixe a linha aberta, marcada como desconhecida, em vez de chutar um número. Uma folha com três linhas conhecidas e duas em branco vale mais que uma folha cheia com dois limites inventados: as linhas em branco são as próximas perguntas ao comprador, e um limite inventado faz você ler errado a próxima nota de acerto.
Com o mesmo padrão em mãos antes de o caminhão sair, dá para medir uma amostra contra ele, que é conferir a qualidade antes do embarque, e pegar o problema na folha da fazenda antes que ele custe dinheiro na nota de acerto. Se a carga voltar descontada ou recusada mesmo assim, registre o que o comprador recusou e compare com este mesmo padrão.
O que dá para ver pela diferença, e o que não dá?
Pela diferença você vê onde o dinheiro saiu e quanto, e só isso. Você vê que o lote passou dois pontos do limite de umidade e meio ponto do de matéria estranha. Não vê por que a umidade estava alta, que é uma pergunta sobre a secagem e a lavoura, e isso você conhece melhor que qualquer artigo. Com esta folha você acha onde a perda aconteceu; corrigir a causa é uma questão de produção, e a resposta é sua.
Um resultado de classificação vale para um lote, num dia, com um comprador. Não é um julgamento da fazenda nem uma previsão da próxima carga, então não leia um resultado isolado como tendência.
Com a folha você também confere o comprador. Com o padrão numa coluna e o seu resultado na seguinte, você enxerga um erro de conta ou uma classificação errada do lado dele, porque tem na mão o mesmo documento que ele usou para classificar. Conferir uma entrega desse jeito é uma parte pequena e concreta de administrar a fazenda como empresa, e dá para fazer ainda esta semana.
Um resultado de classificação que você não consegue comparar com o padrão não serve para conferir nada. É o recibo de uma perda que você aceitou sem ler. Aceitar aquela nota de acerto foi uma decisão de alguém da fazenda, e se você tem por escrito quem decide a venda, e quem só a recomenda, sabe de quem foi.
Por onde começar
Meia hora, com a última nota de acerto e o que o comprador tiver dado por escrito em cima da mesa.
Com o padrão só na memória, você não tem nada para apontar quando a nota de acerto chega menor: nenhuma linha, nenhum número escrito pelo comprador para você comparar com o seu. A norma oficial e a tabela do armazém foram escritas por outras pessoas, antes de pesarem o seu lote. A folha de três colunas é a que você mesmo escreve, e com ela você consegue discutir a nota de acerto linha por linha.