Em Unaí (MG), o custo total de uma lavoura de feijão de 1ª safra foi de R$ 6.326,43 por hectare em setembro de 2021, segundo a Conab, ou R$ 632.643 em 100 hectares. Defensivos são uma linha desse custo, ao lado de sementes e adubo. É custo médio, não prejuízo comprovado. Você e o agrônomo decidem parte dele, e o ganho do agrônomo pode depender do que você compra. Um estudo da Califórnia concluiu que a comissão na venda não levou a mais aplicação. Quem paga pesa menos do que quem decide. Numa folha assinada com cada agrônomo, escreva quem paga e deixe a compra e toda mudança de produto ou de dose como decisão sua, por escrito.
O estudo, de Rosenheim e Culshaw-Maurer, usou os registros públicos de aplicação de defensivos da Califórnia, que as fazendas de lá precisam entregar. Cobre 592.068 lavouras-safra, de 2012 a 2021. Uma lavoura-safra é uma cultura plantada por um produtor rural, num talhão, num ano. Neste artigo, agrônomo é o profissional que vistoria as suas lavouras (anda pelos talhões olhando pragas e doenças) e recomenda o que aplicar. Na Califórnia ele tem licença e se chama PCA, sigla em inglês de consultor habilitado em controle de pragas. A lei de lá exige uma recomendação escrita de PCA antes de certos defensivos de alto risco.
Os autores dividem os PCAs em quatro grupos. Os agrônomos de revenda são empregados de lojas de agroquímicos. Os independentes cobram uma taxa do produtor rural. Os empregados de uma só fazenda trabalham para ela, e os produtores rurais habilitados assessoram a própria fazenda. Quem tinha agrônomo de revenda usou um pouco menos defensivo do que quem tinha agrônomo independente, que não recebe comissão sobre a venda.
O conselho do agrônomo da revenda é de graça?
Quando o agrônomo da revenda não cobra, o conselho sai de graça no dia e é pago no produto. Na Califórnia, a vistoria e as recomendações dos agrônomos de revenda são gratuitas para o produtor rural, e as empresas deles ganham com a venda de agroquímicos. Os independentes cobram uma taxa fixa por hectare e não vendem agroquímicos.
No Brasil, a orientação técnica é rara e vem de várias fontes. No Censo Agropecuário 2017, apenas 20,2% dos estabelecimentos receberam algum tipo de orientação técnica. O censo separa as fontes em governo, a própria fazenda, cooperativas, empresas integradoras, empresas privadas de planejamento, ONGs e Sistema S. Quem paga pode mudar de uma fonte para outra.
Nos registros da Califórnia, os agrônomos de revenda aparecem em quase seis de cada dez lavouras-safra, e os independentes em menos de três de cada dez.
Escreva, para cada agrônomo, quem paga e o que ele ou a empresa dele vende.
Quem ganha na venda recomenda mais?
Neste estudo, não. Os autores mediram o uso de defensivos de três formas em cada uma de 10 culturas e compararam quem tinha agrônomo de revenda com quem tinha agrônomo independente, em 30 comparações. Em 11, quem tinha independente usou mais; em 16, não houve diferença; em 3, quem tinha agrônomo de revenda usou mais.
Os autores acharam um sinal de uso maior entre os clientes dos agrônomos de revenda: os adjuvantes, aditivos misturados na calda com o defensivo. Esses produtores rurais usaram mais adjuvantes por aplicação, mas não mais adjuvante em peso total.
Os agrônomos e revendedores ouvidos pelos autores deram uma razão para a comissão talvez não empurrar a venda. A comissão é paga sobre o lucro da venda, não sobre a receita bruta, e a margem dos defensivos é pequena. Um segundo freio é o produtor rural, que pode recusar uma aplicação.
O estudo tem limites. Os dados registram o que os produtores rurais fizeram. Nenhum experimento sorteou agrônomos para as fazendas, e cada produtor rural escolhe o seu. Se quem gosta de aplicar mais escolhe agrônomo de revenda, os números dos clientes deles sobem, e por isso não achar uso a mais pesa mais, argumentam os autores. Os registros trazem o que foi aplicado, não o que o agrônomo recomendou, e o produtor rural pode ter recusado uma aplicação. O estudo cobre só a Califórnia e só defensivos, sem adubo nem semente.
Trabalhos mais antigos divergem. Um estudo de 1975 achou que quem tinha agrônomo de revenda gastava o dobro com defensivos de quem tinha agrônomo independente. A diferença parecia diminuir ao longo dos cinco anos estudados, e dois estudos posteriores, por questionário, não acharam diferença significativa.
Julgue cada recomendação pela razão que ela traz, e não por quem ganha na venda.
Algum tipo de agrônomo, ou alguma lei, tira o conflito?
Nenhum agrônomo está livre de interesse; o que muda com quem paga é o interesse. A diferença mais clara no estudo da Califórnia veio dos agrônomos empregados por uma só fazenda: nas lavouras que eles acompanham, usou-se mais defensivo contra insetos e doenças de plantas, mas não contra plantas daninhas. Os autores ligam isso, com cautela, ao risco desses agrônomos, pois eles podem perder o emprego inteiro se forem culpados por um surto. Nos registros não dá para saber se o uso a mais protegeu a lavoura.
O que cada tipo de agrônomo pode perder é diferente. Só o produtor rural habilitado a assessorar a própria fazenda tem interesse financeiro direto no resultado de cada safra. Os agrônomos de revenda e os independentes podem perder clientes se forem culpados por surtos de pragas que causam dano.
Independente não quer dizer neutro. Inspetores do governo francês escrevem, num relatório de 2023 sobre a lei que separou venda e recomendação, que os independentes querem manter os clientes e por isso priorizam o sucesso econômico da fazenda. Isso nem sempre combina com usar menos defensivos, e na dúvida eles podem preferir limitar o risco e recomendar o uso.
Uma lei que separa venda e recomendação também não encerrou o assunto. A Califórnia discutiu uma em 1971, e o projeto fracassou, de modo que os agrônomos de revenda continuam sendo o maior grupo do estado. A França aprovou: uma lei de 2018 e um ato do governo de 2019 separaram a venda de defensivos da recomendação sobre eles, em vigor desde 1º de janeiro de 2021. A recomendação específica precisa ser escrita e justificar por que é adequada.
Dois anos depois, todos os entrevistados disseram aos inspetores que os técnicos comerciais continuaram recomendando só de boca, sem escrever documento algum. Com isso, a responsabilidade pelo uso dos produtos recai toda sobre o produtor rural. A federação das cooperativas agrícolas da França nega isso.
A lei francesa vale só na França. Para a sua folha passa uma parte: cada recomendação e a razão dela acabam no papel, nas mãos do produtor rural.
Combine com cada agrônomo que toda recomendação que muda produto, dose ou compra chegue por escrito, com a razão.
Quais decisões são do agrônomo e quais ficam com você?
O agrônomo vistoria, diagnostica e recomenda; a compra, e qualquer mudança de produto, dose ou programa, fica com você. Essa divisão é proposta deste artigo, não um achado. No estudo da Califórnia, alguns produtores rurais aceitavam praticamente todas as recomendações do agrônomo, enquanto outros pesavam o juízo dele contra o próprio e podiam recusar uma aplicação. Os produtores rurais sabem bem das comissões dos agrônomos de revenda e podem funcionar como contrapeso.
Num guia da FAO, a organização das Nações Unidas para a alimentação e a agricultura, David Kahan escreve sobre o papel do assessor. Ele deve equilibrar a responsabilidade própria com o entendimento de que quem decide como a fazenda deve ser administrada é o produtor rural.
Algumas decisões são divididas por natureza. Os autores californianos sugerem que um produtor rural com seguro agrícola e em consulta próxima com o agrônomo poderia decidir com ele aceitar um pequeno risco de surto em troca de menor custo dos insumos.
Um artigo à parte, sobre o que o gerente decide sozinho, propõe quatro níveis de decisão. Eles servem também para o agrônomo: o agrônomo (1) decide sozinho, (2) decide e avisa você, (3) consulta você antes ou (4) deixa a decisão com você. A decisão dividida não tem nível próprio: você ouve o agrônomo e dá a última palavra, então ela fica no nível 4.
A folha tem seis itens, um arranjo proposto aqui e não copiado de modelo de contrato. O item 1 vem primeiro porque é o mais deixado sem escrever. Você pode escrevê-lo sem acusar o agrônomo, porque ele vale para todos, inclusive o da própria fazenda.
| Item | O que você escreve | Por quê |
|---|---|---|
| 1. Quem paga e o que vende | Quem paga o agrônomo e como: por hectare, por salário ou embutido no preço do que você compra; e os produtos que ele ou a empresa dele vende | Você vê qual interesse pesa em cada recomendação: a venda, o cliente ou o emprego |
| 2. Visitas | Quantas visitas por safra, e o que pede uma visita a mais | Você distingue uma visita combinada de uma que não aconteceu |
| 3. Decisões do agrônomo | Os tipos de decisão que o agrônomo toma sozinho, como as datas de vistoria e por quais talhões começar | Você sabe de antemão sobre o que não vai ser consultado |
| 4. Decisões suas | O que comprar, quanto e de quem; qualquer mudança de produto, dose ou programa | São as decisões que gastam o seu dinheiro |
| 5. Por escrito | Toda recomendação que muda produto, dose ou compra chega a você por escrito, com data, talhão e razão; você recebe cópia das anotações de vistoria e das recomendações que o agrônomo guarda sobre os seus talhões | Sem papel, depois ninguém consegue mostrar o que foi recomendado e por quê |
| 6. Datas | A data em que a folha começa a valer e uma data para revisá-la, com a assinatura dos dois | A data de revisão é quando você decide se o combinado continua |
Para conferir em que laudo de solo uma recomendação de adubo se apoia, leia o artigo sobre o laudo de solo por talhão.
Liste as decisões da safra passada numa folha e marque cada uma como do agrônomo ou sua.
O que a primeira hora com o agrônomo precisa produzir?
Uma folha assinada. Reserve cerca de uma hora com cada agrônomo, antes da primeira visita da safra, com as notas fiscais e as recomendações da safra passada à mão.
Quando você e o agrônomo discordam de um produto, o papel não resolve. A lavoura resolve, com uma faixa sem o produto ao lado da tratada, e um artigo à parte trata do que o ensaio da sua lavoura testa. Depois que você escreve quem paga, julga cada recomendação pela razão dela, e não por desconfiança. Com a folha assinada, você terá resolvido duas perguntas da gestão de fazendas: quem aconselha sobre o quê, e quem decide. Mais documentos escritos para a produção estão na seção de produção da biblioteca.