En la zona núcleo, donde está Marcos Juárez, una aplicación más de herbicida en soja suma entre US$ 20 y 40 por hectárea en 2025/26, según técnicos citados por la Bolsa de Comercio de Rosario. En 150 hectáreas son entre US$ 3.000 y 6.000. Es un costo estimado, no una pérdida comprobada. Usted y el agrónomo deciden parte de ese gasto, y el agrónomo puede ganar según lo que usted compra. Un estudio de California concluyó que la comisión por la venta no llevó a más aplicación. Quien paga pesa menos que quien decide. En una hoja firmada con cada agrónomo, anote quién paga y deje la compra y todo cambio de producto o de dosis como decisión suya, por escrito.
El estudio, de Rosenheim y Culshaw-Maurer, usó los registros públicos de aplicación de plaguicidas de California, que los establecimientos de allá deben presentar. Abarca 592.068 cultivos-año, de 2012 a 2021. Un cultivo-año es un cultivo sembrado por un productor agropecuario, en un lote, en un año. En este artículo, agrónomo es el profesional que recorre sus lotes (los camina mirando plagas y enfermedades) y recomienda qué aplicar. En California tiene licencia y se llama PCA, sigla en inglés de asesor habilitado en control de plagas. La ley de allá exige una recomendación escrita de un PCA antes de ciertos plaguicidas de alto riesgo.
Los autores dividen a los PCA en cuatro grupos. Los asesores de venta son empleados de comercios de agroquímicos. Los independientes cobran una tarifa al productor. Los empleados de un solo establecimiento trabajan para él, y los productores habilitados asesoran su propio establecimiento. Quienes tenían asesor de venta usaron algo menos de plaguicidas que quienes tenían asesor independiente, que no recibe comisión por la venta.
¿Es gratis el consejo del agrónomo del comercio de insumos?
Cuando el agrónomo del comercio de insumos no cobra, el consejo sale gratis ese día y se paga en el producto. En California, la recorrida y las recomendaciones de los asesores de venta son gratuitas para el productor, y sus empresas ganan con la venta de agroquímicos. Los independientes cobran una tarifa fija por hectárea y no venden agroquímicos.
En Argentina, el asesoramiento externo es frecuente, pero la cifra cambia según a quién se pregunte. En el Censo Nacional Agropecuario 2018, el 34% de las EAP (explotaciones agropecuarias) recibió asesoramiento técnico externo entre el 1 de julio de 2017 y el 30 de junio de 2018. En la ENPA 2009, una encuesta a 502 productores de Buenos Aires, Córdoba y Santa Fe, el 96% tenía asesores externos.
Entre los asesores más pedidos en esa encuesta estaban los técnicos, entre 60 y 69%, y los de monitoreo de plagas, entre 23% y 43%. Las dos cifras miden universos distintos: el censo cubre todas las explotaciones, y la encuesta, productores de la zona núcleo. No se comparan entre sí.
En los registros de California, los asesores de venta aparecen en casi seis de cada diez cultivos-año, y los independientes en menos de tres de cada diez.
Anote, para cada agrónomo, quién le paga y qué vende él o su empleador.
¿Recomienda más quien gana con la venta?
En este estudio, no. Los autores midieron el uso de plaguicidas de tres maneras en cada uno de 10 cultivos y compararon a quienes tenían asesor de venta con quienes tenían asesor independiente, en 30 comparaciones. En 11, quienes tenían independiente usaron más; en 16 no hubo diferencia; en 3, quienes tenían asesor de venta usaron más.
Los autores sí hallaron una señal de uso mayor entre los clientes de los asesores de venta: los coadyuvantes, aditivos que se mezclan en el tanque con el plaguicida. Esos productores usaron más coadyuvantes por aplicación, pero no más coadyuvante en peso total.
Los asesores y vendedores consultados por los autores dieron una razón para que la comisión quizá no empuje la venta. La comisión se paga sobre la ganancia de la venta, no sobre el ingreso bruto, y el margen de los plaguicidas es chico. Un segundo freno es el productor, que puede rechazar una aplicación.
El estudio tiene límites. Los datos registran lo que hicieron los productores. Ningún experimento asignó asesores a establecimientos, y cada productor elige el suyo. Si quienes prefieren aplicar más eligen asesor de venta, eso subiría las cifras de esos clientes, y por eso no encontrar uso extra pesa más, argumentan los autores. Los registros dicen lo que se aplicó, no lo que el asesor recomendó, y el productor pudo rechazar una aplicación. El estudio cubre solo California y solo plaguicidas, sin fertilizante ni semilla.
Trabajos más antiguos discrepan. Un estudio de 1975 halló que quienes tenían asesor de venta gastaban el doble en plaguicidas que quienes tenían asesor independiente. La brecha parecía cerrarse en los cinco años estudiados, y dos estudios posteriores, por cuestionario, no hallaron diferencia significativa.
Juzgue cada recomendación por la razón que trae, y no por quién gana con la venta.
¿Algún tipo de agrónomo, o alguna ley, elimina el conflicto?
Ningún agrónomo está libre de interés; lo que cambia con quien paga es el interés. La diferencia más clara en el estudio de California vino de los asesores empleados por un solo establecimiento: se usó más plaguicida contra insectos y enfermedades de las plantas, pero no contra malezas. Los autores lo atan, con cautela, al riesgo de esos asesores, pues podrían perder el empleo entero si los culpan por un brote. Los registros no muestran si el uso extra protegió el cultivo.
Lo que cada tipo de asesor puede perder es distinto. Solo el productor habilitado para asesorarse a sí mismo tiene un interés financiero directo en el resultado de cada cosecha. Los asesores de venta y los independientes pueden perder clientes si los culpan por brotes de plagas que causan daño.
Independiente no quiere decir neutral. Inspectores del gobierno francés escriben, en un informe de 2023 sobre la ley que separó venta y recomendación, que los independientes quieren fidelizar a sus clientes y por eso priorizan el éxito económico del establecimiento. Eso no siempre coincide con usar menos plaguicidas, y ante la duda podrían preferir limitar el riesgo y aconsejar el uso.
Una ley que separa la venta del consejo tampoco cerró el tema. California consideró una en 1971, y el proyecto fracasó, de modo que los asesores de venta siguen siendo el mayor grupo del estado. Francia aprobó una: una ley de 2018 y un decreto de 2019 separaron la venta de productos fitosanitarios del consejo sobre ellos, vigente desde el 1 de enero de 2021. El consejo específico debe ser escrito y justificar por qué la recomendación es adecuada.
Dos años después, todos los entrevistados dijeron a los inspectores que los técnicos comerciales siguieron aconsejando solo de palabra, sin escribir ningún documento. Con eso, toda la responsabilidad por el uso de los productos recae en el productor. La federación de cooperativas agrícolas de Francia lo niega.
La ley francesa rige solo en Francia. Para su hoja pasa una parte: cada recomendación y su razón quedan en papel, en manos del productor.
Pida a cada agrónomo que toda recomendación que cambia un producto, una dosis o una compra llegue por escrito, con el motivo.
¿Qué decisiones son del agrónomo y cuáles son suyas?
El agrónomo recorre, diagnostica y recomienda; la compra, y todo cambio de producto, dosis o programa, queda en sus manos. Esa división es una propuesta de este artículo, no un hallazgo. En el estudio de California, algunos productores aceptaban prácticamente todas las recomendaciones del asesor, mientras que otros ponderaban el criterio del asesor frente al propio y podían rechazar una aplicación. Los productores conocen bien las comisiones de los asesores de venta y pueden funcionar como contrapeso.
En una guía de la FAO, la organización de las Naciones Unidas para la alimentación y la agricultura, David Kahan escribe sobre el papel del asesor. Debe equilibrar su responsabilidad con el entendimiento de que quien decide cómo debe manejarse el establecimiento es el productor.
Algunas decisiones son compartidas por naturaleza. Los autores sugieren que un productor con seguro agrícola y en consulta estrecha con el asesor podría decidir con él aceptar un pequeño riesgo de brote a cambio de menor costo de insumos.
Otro artículo, sobre lo que decide por su cuenta el gerente, ordena las decisiones en cuatro niveles. Sirven también para el agrónomo: el agrónomo (1) decide solo, (2) decide y le avisa, (3) lo consulta antes o (4) deja la decisión en sus manos. La decisión compartida no tiene nivel propio: usted oye al agrónomo y tiene la última palabra, así que queda en el nivel 4.
La hoja tiene seis ítems, un arreglo propuesto aquí y no copiado de un modelo de contrato. El ítem 1 va primero porque es el que más se deja sin escribir. Usted puede escribirlo sin acusar al agrónomo, porque vale para todos, incluido el del propio establecimiento.
| Ítem | Qué escribe usted | Por qué |
|---|---|---|
| 1. Quién paga y qué vende | Quién le paga al agrónomo y cómo: por hectárea, por sueldo o incluido en el precio de lo que usted compra; y los productos que él o su empleador venden | Usted ve qué interés pesa en cada recomendación: la venta, el cliente o el empleo |
| 2. Visitas | Cuántas visitas por campaña, y qué justifica una visita más | Usted distingue una visita acordada de una que no ocurrió |
| 3. Decisiones del agrónomo | Los tipos de decisión que el agrónomo toma solo, como las fechas de recorrida y los lotes por donde empezar | Usted sabe de antemano sobre qué no lo van a consultar |
| 4. Decisiones suyas | Qué comprar, cuánto y a quién; todo cambio de producto, dosis o programa | Son las decisiones que gastan su dinero |
| 5. Por escrito | Toda recomendación que cambia un producto, una dosis o una compra le llega por escrito, con fecha, lote y motivo; usted recibe copia de las notas de recorrida y de las recomendaciones que el agrónomo guarda sobre sus lotes | Sin papel, después nadie puede mostrar qué se recomendó y por qué |
| 6. Fechas | La fecha en que la hoja empieza a regir y una fecha para revisarla, con la firma de los dos | La fecha de revisión es cuando usted decide si el acuerdo sigue |
Para ver en qué informe de suelo se apoya una recomendación de fertilizante, lea el artículo sobre el informe de suelo por lote.
Liste las decisiones de la campaña pasada en una hoja y marque cada una como del agrónomo o suya.
¿Qué debe dejar la primera hora con su agrónomo?
Una hoja firmada. Reserve cerca de una hora con cada agrónomo, antes de la primera visita de la campaña, con las facturas y las recomendaciones de la campaña pasada a mano.
Cuando usted y el agrónomo discrepan sobre un producto, el papel no lo resuelve. Lo resuelve el lote, con una franja sin el producto junto a la tratada, y otro artículo trata qué mide el ensayo a campo. Una vez anotado quién paga, usted juzga cada recomendación por su razón, y no por sospecha. Con la hoja firmada, quedan resueltas dos preguntas de la gestión de establecimientos: quién aconseja sobre qué, y quién decide. Más documentos de producción están en la sección de producción de la biblioteca.