Você hoje
Chega a época, você compra o insumo e produz. As decisões do ano vão sendo tomadas uma a uma, no susto, sem um plano que amarre tudo. No fim, você descobre que vendeu no pior momento porque a conta venceu e precisava do dinheiro, ou que faltou máquina bem na janela, ou que dois compromissos caíram no mesmo mês seco de caixa. Não foi falta de trabalho. Foi falta de plano.
Por que este passo existe
Planejar é decidir o ano inteiro no papel antes de decidir no campo, enquanto ainda dá para mudar sem custo. Trocar de ideia no papel é de graça; trocar depois de comprar o insumo ou de fechar a janela custa caro. O plano é onde você erra barato.
A pesquisa associa este passo ao desempenho mais do que quase qualquer outro. Num estudo com 862 fazendas inglesas de grãos, leite e pecuária, o planejamento formal do negócio foi uma das poucas práticas associadas ao desempenho financeiro. A associação não prova causa, e este passo não promete resultado. Mas planejar é, ao lado da comparação com referências (o Passo 6), uma das duas coisas que a pesquisa mais liga a quem vai bem.
Planeje contra o seu objetivo
O plano não existe no vácuo: ele serve à meta que você declarou no Passo 0. O mesmo custo por unidade vira planos diferentes conforme o que você quer. Quem colocou “dormir tranquilo” no topo planeja com mais folga de caixa e vende mais cedo para garantir; quem colocou “crescer” aceita mais risco para investir. Antes de montar o plano, releia a sua meta SMART, porque é ela que decide qual plano é o certo para você. Um plano que não serve ao seu objetivo está tecnicamente correto e pessoalmente errado.
O que o plano tem
Escreva, antes da primeira compra do ciclo:
- O que produzir e onde. As culturas e áreas, ou os lotes e categorias de animais, com a quantidade que você espera de cada um e o preço que está usando como premissa.
- Gente e máquina por janela. Quanta mão de obra e quanta máquina cada operação vai exigir em cada janela de tempo, para não descobrir a falta no dia.
- Quanto precisa estar vendido, e quando. O volume mínimo que precisa estar comprometido para cobrir cada conta que vence, mês a mês, para você nunca ser obrigado a vender no pânico.
- Os documentos do ano. O que vence ou precisa ser renovado, com a data. E se alguém te cobra documento (um comprador, um banco, uma certificadora), monte aqui a sua matriz de exigências: uma lista com o que cada um pede, o prazo de cada exigência e o documento ou registro que a atende. É o que tira a cobrança de documento do sufoco de última hora e a leva para o calendário.
- O teste do ano ruim. Refaça as contas do plano num cenário de preço baixo e produção baixa, definido por você. Se o plano só fecha no ano bom, ele não é um plano, é uma aposta.
Como fazer
Comece pelo número do Passo 2, o custo por unidade, e monte o orçamento do próximo ciclo em cima dele, não em cima de um chute. Com o custo na mão, você sabe qual preço cobre a conta e quanto precisa vender para cada vencimento. Escreva o plano inteiro antes da primeira compra de insumo, porque depois da compra as decisões já começaram a ser tomadas sem você. E, por último, passe o plano pelo teste do ano ruim antes de dá-lo por pronto.
Por que ter disciplina
O plano tem uma janela curta de valor: ele precisa existir antes da primeira compra, e um plano escrito depois que o ciclo começou é só um relatório do que já foi decidido. A disciplina aqui é de calendário: reservar, todo ano, alguns dias antes da temporada de compras para sentar e fazer o plano. Quem não reserva esse tempo acaba planejando no susto, que é o mesmo que não planejar.
Erros comuns, e como evitar
- Planejar de cabeça. O plano que não está escrito não amarra nada e some na primeira urgência. Escreva.
- Planejar só o cenário bom. O ano ruim chega. Teste o plano contra ele antes.
- Planejar sem o custo por unidade. Sem o número do Passo 2, o plano vira chute. Comece por ele.
- Ignorar o calendário de vencimentos. Plano que não olha quando o dinheiro precisa entrar leva à venda no pânico. Case cada vencimento com uma fonte de pagamento.
- Planejar contra o objetivo errado. Um plano de crescimento para quem queria folga é competência desperdiçada. Releia a sua meta antes.
Por onde começar
Antes da próxima temporada de compras, sente com o custo por unidade do último ciclo e monte, numa folha, o orçamento do próximo: o que produzir, a que custo, a que preço fecha, e quanto precisa vender para cobrir cada mês. Depois teste no ano ruim. Feche antes de comprar o primeiro insumo.
Pronto quando
Existe, antes da primeira compra, um plano escrito do próximo ciclo: o que produzir e onde, gente e máquina por janela, quanto vender para cada vencimento, os documentos do ano (e a matriz de exigências, se alguém te cobra papel), e o teste do ano ruim feito. E o plano serve à meta que você definiu no Passo 0.
O que este passo não cobre
O plano organiza as suas decisões; ele não recomenda o que renegociar com o banco nem qual contrato assinar, que exige o seu caso analisado por um profissional habilitado. E a técnica de cada operação (o que aplicar, quando, quanto) segue com o agrônomo ou o veterinário; aqui você decide o quadro do ano, não a receita de cada lavoura ou de cada lote.