Em 12 de junho de 2028, a família abre o inventário de uma propriedade de 85 hectares de milho, soja e leite no oeste de Santa Catarina. O dono morreu em abril, aos 71 anos. Os dois filhos trabalham ali há 15 anos, mas o banco só conhece o pai. O financiamento de custeio da safra de verão, R$ 168.000, precisa estar contratado até agosto, e nenhum dos dois jamais negociou com o gerente. Se o crédito não sair, R$ 168.000 em sementes, adubo e ração ficam sem comprar. (A propriedade e todos os valores desta cena são inventados para o exemplo.) O plano de sucessão escrito evita esse mês. A família registra oito decisões da fazenda e, para cada uma, quem decide hoje, quem vai decidir e a partir de quando. Dê às decisões de dinheiro as primeiras datas, porque sozinhas elas passam por último. Preencha as oito linhas ainda este mês.
Quem dirige as fazendas está mais velho. No Censo Agropecuário de 2017, 23,2% dos estabelecimentos eram dirigidos por produtores rurais de 65 anos ou mais, contra 17,5% em 2006. A parcela dirigida por quem tinha menos de 35 anos caiu de 16,9% para 11,3%, somando as faixas de menos de 25 anos e de 25 a 34 anos.
Em que ordem as decisões passam do dono para o sucessor?
As decisões técnicas passam primeiro e as de dinheiro por último. Em 2008, Uchiyama e colegas compararam levantamentos com donos de fazenda da Inglaterra, do Canadá, dos Estados Unidos e do Japão que já tinham sucessor. Cada dono pontuou cada decisão de 1 (ele decide tudo) a 5 (o sucessor decide tudo). Em todos os países, menos no Japão, a passagem começava pelas decisões técnicas e terminava nas financeiras. No Japão a diferença foi pequena demais para confirmar a ordem.
Lobley, Baker e Whitehead compararam nove regiões em 2010: Inglaterra, Ontário, Quebec, cinco estados americanos e a Austrália. Decidir quando pagar as contas foi a decisão que os pais mais seguravam em oito das nove regiões, e buscar e negociar empréstimos e financiamento foi a segunda, também em oito. Decidir quando pagar as contas define o caixa da fazenda: qual pagamento sai primeiro e qual espera. Os autores chamam essa ordem de escada da sucessão, descrita pela primeira vez na Irlanda, nos anos 1970. O sucessor sobe do trabalho do dia a dia até as decisões de dinheiro, no alto.
No Brasil, Mello e colegas publicaram em 2003 uma pesquisa feita em 2000 com 116 famílias de agricultores do oeste de Santa Catarina. Em cada família, entrevistaram o pai, um rapaz e uma moça. O filho já era o responsável pela propriedade em só 6% delas, embora 68% dos rapazes dissessem participar mais das decisões do que antes. Em 42% das respostas o pai controlava todas as atividades e todos trabalhavam em todas, e em 18% ele controlava tudo e dividia o trabalho. Juntas, 60%. Os autores descrevem esse poder sobre a gestão como praticamente absoluto.
A pesquisa catarinense é regional e tem mais de vinte anos. Ela aponta no mesmo sentido das internacionais: o pai segura por muito tempo as decisões, mesmo com filhos adultos trabalhando ao lado.
Por que as decisões de dinheiro ficam para o fim?
As pesquisas sugerem quatro motivos: o dono vive da renda da fazenda, pode não querer confiá-la a alguém mais novo, só passa a terra no fim e quase não conversa sobre a passagem.
Sobre a renda, Sappey e colegas, num estudo australiano de 2012, sugerem que a demora em passar a gestão pode vir da dependência que o produtor rural ainda tem, em parte, da renda da fazenda. Uchiyama e colegas levantam a hipótese de que o dono não queira confiar a própria aposentadoria a um membro mais novo da família. Passar a decisão de quando pagar as contas é passar junto o controle da renda de quem vai se aposentar. Em Santa Catarina, 36% dos pais responderam que a sucessão só teria lugar quando o responsável não tivesse mais condições de dirigir a propriedade. Só 22% aceitavam passar o poder de gestão quando o sucessor estivesse preparado.
Sobre a terra, Sappey e colegas registram que, na Austrália, em muitos casos a propriedade só passa por inteiro ao sucessor depois da morte do produtor rural. O controle do dinheiro e as decisões de longo prazo do negócio podem então atrasar por anos.
Sobre a conversa, na pesquisa catarinense, 47% dos rapazes e 53% das moças disseram que ainda não se tinha discutido o melhor momento de passar o controle da propriedade.
O que custa deixar a passagem para o fim?
A maior parte da passagem sobra para os últimos anos, ou para um dia só, se o dono faltar de repente. Uchiyama e colegas mediram quanto faltava passar cinco anos antes da aposentadoria planejada do dono. Nas amostras da Inglaterra, dos Estados Unidos e do Japão a passagem não tinha chegado à metade, e só no Canadá tinha passado dela. Os autores chamam o que vem depois de arrancada final: o sucessor sobe às pressas os degraus que faltam. Eles apontam o risco para a continuidade da fazenda quando alguém sem experiência de decidir assume tudo de uma vez.
Se o dono faltasse de repente, nem a arrancada existiria. O sucessor assumiria tudo num dia. A primeira negociação de financiamento da vida dele cairia na semana mais difícil da família, diante de um banco que até ali só tratava com o pai. Essa é a cena da abertura.
A idade do dono é um mau motivo para esperar. Num levantamento de 2023 com 403 produtores rurais dos Estados Unidos, Lippsmeyer e colegas encontraram que ter plano de sucessão escrito quase não dependia da idade de quem dirigia a fazenda. As fazendas com plano também mantinham outras práticas por escrito com mais frequência: 68% delas tinham contratos de arrendamento escritos, contra 52% das fazendas sem plano. Os autores avisam que os dados não mostram o que causa o quê.
O que o plano de sucessão resolve que o testamento não resolve?
O testamento resolve de quem é a terra. O plano resolve quem decide na fazenda enquanto o dono está vivo. O estudo australiano de Sappey e colegas separa as duas coisas. O planejamento da sucessão prepara o plano do negócio antes da morte ou da aposentadoria dos donos, à parte do planejamento da herança, que em geral toma a forma de um testamento. Eles citam um esquema do pesquisador Andrew Errington, da Universidade de Plymouth, na Inglaterra, com três etapas.
Testamento, holding e outras estruturas societárias passam os bens, e cuidar delas é trabalho de advogado e de contador na jurisdição de quem lê. As decisões são outra coisa: a família as passa uma por uma, com o dono ainda presente. Uma delas passa mesmo que ninguém a decida. Quem assume a fazenda assume também o jeito de declarar os impostos dela, sem tê-lo escolhido e muitas vezes sem os papéis que o explicam. Um artigo à parte, sobre registrar o regime tributário e quem o escolheu, mostra o que essa escolha deixa amarrado.
Qual decisão passa primeiro ao sucessor, e em que data?
Para cada decisão: quem toma hoje, quem vai tomar e a partir de quando. As linhas seguem o agrupamento das pesquisas de Uchiyama e de Lobley, com as técnicas no alto e as de dinheiro embaixo. As do meio mudam de ordem de uma região para outra. Cada linha só vale com um nome na terceira coluna e uma data na quarta.
O nome entra na terceira coluna mesmo sem sucessor escolhido. Cada decisão pode ir para uma pessoa de confiança do dono: o cônjuge, um irmão ou o gerente da fazenda. A decisão que ninguém da fazenda pode assumir vira vaga de emprego, preenchida por um processo de contratação escrito, com os requisitos definidos antes.
| Decisão | Quem decide hoje | Quem vai decidir | A partir de quando |
|---|---|---|---|
| Plano do dia e jeito de fazer o trabalho | |||
| Que insumos usar e quando fazer cada operação | |||
| Plano do ano e que atividades manter | |||
| Contratar e acompanhar a equipe | |||
| Quando vender e a negociação da venda | |||
| Investimento em máquina e benfeitoria, compra ou venda de terra | |||
| Buscar e negociar financiamento | |||
| Quando pagar as contas |
Duas práticas ajudam a cumprir as datas. A primeira é entregar ao sucessor uma atividade inteira, com o dinheiro dela: uma área arrendada, as novilhas de reposição ou a venda de uma cultura. Com a conta, as compras e o resultado dela na mão do sucessor, é o primeiro degrau de dinheiro a subir com o dono ainda ao lado. No levantamento de Uchiyama, os sucessores recebiam mais decisões quando tinham um negócio próprio dentro da fazenda, embora a pesquisa não mostre o que veio antes.
A segunda é uma reunião da família a cada poucos meses, em que alguém lê a tabela em voz alta. Se ninguém confere, a data passa e a decisão fica com o dono. Conferida a cada reunião, a passagem vira rotina da gestão da fazenda, junto do orçamento do ano e da venda da safra. Para contar em um minuto quantas decisões ainda dependem só de você, faça o mini-diagnóstico de sucessão.