Em 26 de abril de 2025, a família dona de uma fazenda de exemplo em Santa Maria (RS) escreveu na ata da reunião: baixar o custo da soja. A fazenda tem 600 hectares de soja e 300 vacas de cria. Um ano depois, ninguém sabia dizer se o custo tinha baixado. Um custo R$ 240 por hectare acima do esperado, em 600 hectares, são R$ 144.000 por safra, e sem número e data não havia o que conferir. A fazenda e os valores são inventados para o exemplo. A decisão é quais metas escrever para o ano: até três, cada uma com número, unidade e data, o nome de quem a calcula e um dia em que alguém a lê.
Meta, neste artigo, é uma frase com número, unidade e data, como “desmamar 85 bezerros por 100 vacas até 30 de abril de 2027”. O indicador é o número que mostra em que ponto a meta está, como o total de bezerros contados na desmama. A revisão é o dia em que alguém lê o indicador contra a meta.
A conversa anual sobre o futuro adianta?
Sozinha, adianta pouco. O Defra, o ministério da agricultura do Reino Unido, pesquisa fazendas inglesas sobre as práticas de gestão que elas usam e as separa por desempenho econômico, que é a produção contra os custos. Plano informal é a equipe que se reúne uma vez por ano para conversar sobre o rumo da fazenda. Ele existe em 55% do quarto de fazendas de pior desempenho e em 54% do quarto de melhor desempenho. Plano formal, revisto ao menos uma vez por ano, existe em 14% do quarto pior e em 27% do melhor. E 30% do quarto pior não usava prática de gestão nenhuma, contra pouco mais de 10% em cada faixa acima.
Leia como associação, não como causa. A pesquisa não isola o efeito do plano, e o plano formal cresce com o tamanho da fazenda: 37% das fazendas muito grandes têm um, contra 17% das de meio período. Os pesquisadores também perguntaram se existe plano formal, não se ele traz metas com número e data. A razão de a meta pedir os dois vem de pesquisa sobre metas, que não foi feita em fazendas.
Planejar mais também não resolve. Daneluz e colegas estudaram 158 fazendas de leite do Paraná e do Rio Grande do Sul. Ter mais práticas de gestão não acompanhou a produção nem a renda do momento. Acompanhou só o desempenho que os produtores rurais esperavam para os anos seguintes. O estudo não mede metas.
Confira o que a sua conversa anual deixa de fora: um número, uma data e uma pessoa que o leia.
O que a meta precisa para mudar o trabalho?
Um número, uma razão e uma data. Locke e Latham revisaram em 2002 a pesquisa sobre metas e concluíram que uma meta específica e difícil rende mais que “faça o seu melhor”. Ninguém de fora sabe quando o “melhor” foi atingido, e cada pessoa o define de um jeito. Eles também viram que uma meta dada de cima funciona tão bem quanto uma escolhida em conjunto, desde que alguém diga a razão. A pesquisa é antiga e não foi feita em fazendas. Leia-a como o motivo de as metas funcionarem, não como alvo para a sua fazenda.
Isso descarta “baixar o custo da soja” e “desmamar mais bezerros”, porque nenhuma das duas dá para conferir. A fazenda da abertura precisa de três linhas no lugar, mostradas no quadro abaixo.
Cada meta leva uma linha de razão porque quem a cumpre vai perguntar por quê. A razão também deixa o dono atribuir o número em vez de negociá-lo.
Quem lê o número, e quando?
Alguém, numa data, ou a meta se perde. Harkin e colegas reuniram 138 experimentos, com 19.951 pessoas, sobre acompanhar o avanço rumo a uma meta. Acompanhar aumentou a chance de atingi-la. O efeito foi maior quando o avanço era escrito, e maior quando era informado a alguém ou tornado público.
Cada meta precisa, então, de dois nomes e uma data. Um nome é o de quem calcula o número. O outro é o de quem recebe a informação. A data é a da revisão, com o nome de quem a convoca ao lado. Revisão sem nome ao lado fica sem quem a convoque.
Meta cujo número ninguém consegue calcular não tem como ser conferida. Escolha metas cujo indicador a fazenda já produz, ou pode produzir antes da revisão.
A equipe sabe qual é a meta?
Nem sempre, e dá para conferir. Durst e colegas perguntaram a empregados de 12 grandes fazendas de leite dos Estados Unidos sobre as metas da fazenda. Os empregados disseram que as metas tinham sido comunicadas a eles. Pedidos a listá-las, só 16 de 168 (10%) citaram uma meta específica. Donos e gerentes da mesma fazenda muitas vezes não listaram as mesmas metas. As fazendas se ofereceram para o estudo. Leia-o como retrato dessas fazendas, não como a taxa da sua.
Teste a sua equipe. Pergunte a duas pessoas, separadas, qual é a meta da fazenda para o ano. Se as respostas não combinarem entre si e com a sua, a meta ainda não orienta o trabalho de ninguém. Onde a parte de uma pessoa na meta é permanente, escreva-a no cargo dela, e não só na ficha de metas.
Por qual meta começar, e em que dia conferir?
Uma ficha, uma tarde. Comece pela meta cujo indicador a fazenda já calcula e acrescente até duas. Marque a data da revisão e o nome de quem a convoca na agenda antes de fechar a ficha.
Nenhum estudo aberto isolou o efeito de um plano escrito sobre o resultado de uma fazenda, então este artigo não promete ganho. Os programas que relatam ganho medem assistência, tecnologia e acompanhamento como um pacote só. A evidência sustenta menos: um plano com números, revisto numa data, anda junto com as melhores fazendas, e as razões vêm da pesquisa sobre metas.
Uma meta em dinheiro depende do preço que você supõe para o ano, assunto do orçamento de médio prazo. Uma SWOT, a grade de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, pertence ao diagnóstico de gestão, explicado em para que serve um diagnóstico de gestão. A ficha de metas faz parte da gestão de fazendas, ao lado dos outros artigos de planejamento.